2017年03月

2017年03月26日

高額商品を躊躇なく売る人

「高額商品を躊躇なく売る人」


いきなりですが、皆さん相撲って好きですか?

八百長問題などもあって少し人気が落ちてしまいましたが、
90年代の若貴ブームの時は凄いものがありました。

私は前職でパチンコ店の店長をしていましたので、
相撲の千秋楽には泣かされてきたのです。

その当時勤めていたお店には、自動販売機がたくさんありました。

今のお店はどうなのかわかりませんが、
だいたいその周辺に大型のテレビが置いてあったりするんです。

千秋楽の優勝が決まる一番になると、テレビの前には黒山の人だかりですよ。


パチンコの売上げというのは、1発弾いて1円という計算方法があるんですね。

玉単価というのですが、
仮に玉単価が1円なら3万発弾いて1台あたり3万円の売上です。

千秋楽は日曜日なので、当然お客さんがたくさん来店されるわけです。

平均4万発弾いて、パチンコ台が500台あれば2000万円の売上げということです。

その数字が若貴ブームの千秋楽は落ちるんですよ。

だって、お客さんがテレビの前に集合してパチンコなど打ちませんから(笑)。


さて、稀勢の里が横綱に昇進しましたが、30歳という年齢は4番目に遅いそうです。

私たちからすると、30歳なんて若いと思いますよね。

しかし、相撲は現役の期間が短いので30歳にもなるとベテランです。

引退してそのまま親方にでもなると、30代で親方ですよ(笑)。

サッカーや野球もそうですが、
スポーツの世界は現役期間が短いので引退後が大変だと思います。

逆に、政治の世界などは40代だと若手です(笑)。

その世界によって、随分と年齢に対する印象が違いますよね。


話がそれましたが、
年齢というのは今のマーケティングでキーポイントになってきます。

例えば、アドワーズのディスプレイ広告には、
広告を配信するユーザーの年齢層を指定できる機能が備わっています。

40代の男性中心に広告を出したい場合は、設定することができるのです。

今はスマホが主流になっていますから、
極端に若い10代の人がアクセスをしてくる可能性もあります。

その年代の方はビジネスにならないので、広告を出さないようにすることも可能です。

年齢不明のアクセスを制限すれば、ある程度防ぐことも可能でしょう。

フェイスブックの広告もそうですが、
できるだけ広告費を効率よく使うためには年齢で絞るのが良いですね。



次に、商品やサービスの価格というのは、
ビジネスにおいてもっとも大切な要素の一つとなっています。

今日も朝から会員さんの相談に回答をしていると、
14万円の外国製楽器が売れたというご報告がありました。

そんなに高い楽器を買う人がいるんですね。

また、つい先日もファッションアイテムを販売している方から、
30万円以上の財布が売れたという報告がありました。

この商品はかなりレアなもので、
一点モノだったために30万円でも安いかなというくらいでした。

以前も、19万8千円の水晶ブレスレットが売れた、という事例もありました。

10万円を超えるような商品が独自サイトから売れていますから、
ネットで高い商品が売れない、というのは違いますね。

ちなみに私も10年近く前にIBMのThinkPadというノートパソコンを愛用していたのですが、
これが30万円以上もしました。

やっぱり、高額商品であっても買う人は買うんですね。


さて、ここで学びになるのは、高額商品を扱うことに躊躇しないということです。

例えば、この商品は10万円以上するからネットでは売れないとか、
サービスの金額を10万円以上にしないとかですね。

これはまったく気にする必要はありません。

もちろん、10万円以上の価値のないものを売るのは良くありませんが、
価値のあるものなら躊躇する必要はないということです。

私が10年間コンサルティングを行ってきて、
扱う商品やサービスにおいて価格は2通りに分かれてきます。

先ほど書いたように、高額商品を躊躇なく扱う人。

そして、毎回のように安い商品を扱う人。

一概にどちらが成功するということは言えません。

しかし、月収100万円という基準を設けるとすれば、
先に到達するのは高額商品やサービスを躊躇なく扱っている人ですね。

特に工務店とかリフォーム業、中古車などを販売していた方は、
躊躇なく高額商品やサービスを扱う傾向があります。

以前驚いたのは、工務店向けのホームページ作成業で、
5年間のメンテナンス費を含めて300万円という方がいらっしゃいました。

この方はもともと建設関係の方なんです。

マーケティングもお手伝いするようなので一概に高いとは言えませんが、
300万円という数字だけ聞くと驚きますよね(笑)。

なので、安い商品を中心に扱ってきた方は、高額商品を考えてみてもいいかなと思います。

mhiraga1 at 12:11|Permalink 成功事例 

2017年03月13日

集客がラクなターゲットは?

「集客がラクなターゲットは?」


先日、会員さんから面白い漫画を紹介してもらいました。

ゴールデンカムイという漫画なのですが、週刊ヤングジャンプに連載されているようです。

簡単なあらすじとしては、明治末期の北海道を舞台にしていて、
アイヌの人たちが秘蔵していた金塊を探すという物語です。

主人公は「不死身の杉元」と言われた日露戦争に従軍した陸軍兵です。

どんな状況にあっても生き延びてきたという逸話を持っていて、
この金塊探しにおいてもさまざまな逆境を跳ね返していきます。

この物語の面白いところは、
北海道の大自然でアイヌの人たちと自給自足をしていくところですね。

野山の動物や魚を獲ってサバイバルしていくところが詳しく描かれているため、
金塊探し以上に話を面白くしているのだと思います。

おそらく、本筋の金塊探しだけだとほとんどが戦闘シーンになってしまうと思いますが、
ヒグマの習性とか料理の仕方などを描くことで物語に厚みが出てきます。

以前、漫画家の話を聞く機会があったのですが、すごく取材に時間を掛けるみたいですね。

専門家レベルにならないと、なかなか漫画も書けないということでしょう。



さて、今回は集客がラクなターゲットという話を書きたいと思います。

ビジネスを行う上で、もっともお金がかかるのはどこでしょうか?

人件費、それとも事務所を構える費用でしょうか?

皆さんおわかりのように、もっとも費用がかかるのは集客コストですね。

つまり、集客コストが低ければ低いほど利益が出てくるわけです。

ほとんど集客活動をしていないのに、ガンガンお客様が集まるようなビジネスこそ、
大きなチャンスがあるということですね。

なかなかそういったビジネスを探すのは難しいのですが、私の会員さんの例ですと
法人向けのビジネスは集客がしやすいという側面がありますね。


いくつか例を出しますと、実家が石材店を営んでいる福岡の寺田さんのケースでは、
石材店のホームページを作ってエンドユーザーを集客していきます。

エンドユーザーはお墓を作りたいという方ですね。

その後、全国の石材店とエンドユーザーを引き合わせるマッチングビジネスを始めて、
成功を収めました。

今では石材店向けのネット集客のサポートやニュースレターの代行業を行っています。


また、このメルマガではよく書かせてもらっていますが、熊本の倉崎さんもそうです。

彼は熊本名産の馬刺しを全国のエンドユーザーに販売していますが、
ある時から居酒屋など大口ユーザーに販売することも始めていったんですね。

結果的に、今では大口ユーザーからの売上がエンドユーザーの売上を上回るようになりました。

一度の購入金額が大きいことはもちろんですが、リピート率も高いですからね。



それでは、法人向けにどんなマーケティングをしていったら良いのでしょうか。


1.ファックスDM

2.郵送DM

3.業界新聞

4.インターネット広告


ざっくり書いてみますと、以上の4つになると思います。


1番目のファックスDMというのは年々コストが下がっていまして、
1通3円からという配信会社もあるようです。

法人のファックス番号というのは、どこの配信業者でも持っていますので、
あとはターゲットとエリアを絞って原稿を配信してもらうだけです。

年々コストの上がっているインターネット広告と比較すると、その安さは群を抜いていますね。

ただし、ファックスDMというのは相手の紙とインクを使うため、
クレームになりやすいというデメリットがあります。

もちろん、それをできるだけ回避する方法もありますので、試してみると良いでしょう。


2番目の郵送DMというのはファックスDMに比べるとコストが上がってきますが、
成約率は上記の4つの中でもっとも高いと思います。

もちろん、DMの中にどんなものを入れるのか工夫する必要はあるのですが、
売れている商品を試しに買ってみると、たくさんのDMが届くようになります。

それが参考になりますね。

配信に関しても、法人の住所はファックス番号と同様に問題なく手に入れることはできます。


3番目の業界新聞ですが、先ほど成功例でご紹介した寺田さんなどは活用しているようです。

業界団体に加盟していないと読めない新聞もあるのですが、
一般の人でも読める新聞がありますから調べてみると良いでしょう。

中には広告が出せる業界新聞もあるようです。


4番目のインターネット広告ですが、コスト面から言うと上記の3つより高めになってきます。

ただし、法人がターゲットということになると高額というほどではないので、
ヤフー広告のYDNやフェイスブック広告などは面白いかもしれません。



集客コストというのは安ければ安いほど儲けが出やすくなりますから、
先ほどの4つをテストしてみて、ご自身のビジネスに合ったものを見つけるといいですね。

それはご自身だけの貴重なデータとなってきますので、
ビジネスを行う上で大きな経験値となってくるはずです。

mhiraga1 at 14:10|Permalink マーケティング 

2017年03月06日

売れるサイトの色とデザイン

「売れるサイトの色とデザイン」


昨日、ネットで調べものをしていたら、幸運な人を10年間研究した心理学者
という文字が目に飛び込んできました。

リチャード・ワイズマンというイギリスの心理学者だということですが、
ライフハッカーより一部引用すると、

心理学者のリチャード・ワイズマン氏は、なぜ特定の人の運が良いのかを検証するべく、
10年にわたる研究を実施しました。彼は、運気を好転させる4つの決定的要素が含まれた
その研究結果を英紙「The Telegraph」に伝えています。

ということだそうです。

記事の中で面白かったのは、運の良い人が宝くじに当たる確率も高いだろうと
仮設を立てましたが、まったく関係なかったのとこと。

また、知能に関しても関係ないことが判明いたしました。

それでは、4つの決定的要素というのは何でしょうか?

以下、簡略して書いておきます。



1.運のいい人はチャンスの数が多い。

自信があって出会いが多く、打ち解けやすい。
いつも落ち着いていて、新しい経験を受け入れる。
結果的に成功確率は上がってくるわけです。


2.運のいい人は直感を信じる。

直感を信じるということは無意識に正しい選択をしている。
こちらも成功確率は上がってきますね。


3.運のいい人は将来をポジティブに考えている。

未来はもっと良くなると信じているため、諦めること無く努力し続ける。
成功確率は上がってきます。


4.運のいい人は不運を不運だと解釈しない。

何事もポジティブに捉えるため、不運なことが起こっても動じない。
不運を不運と思わないところがあります。



なるほどと思いながら、ワイズマン氏が本を出していることに気付いたので、
さっそくアマゾンで検索してみました。

すると、「お客様は、2008/4/16にこの商品を注文しました。 」との表示が。

9年前に買っていたんですね(笑)。

もう一度読み直してみることにします。。。



さて、本題に入りたいと思います。

サイトを新しく作ったり、リニューアルする時、真っ先に考える1つが色ですよね。

色によって随分とサイトのイメージが変わってきますし、当然売上にも関わってきます。

私の会員さんにオーダーメイドの紳士服を扱っている榮屋本舗さんがいます。
http://www.zds.cc/

東京に3店舗ありますから、メインサイトはこの店舗の紹介をしています。

色はダークブルーですね。

ヴィジュアル系の商品ですから、写真をふんだんに使ってサイトを作り込んでいます。

サイトをご覧になっていただければわかるように、カッコいいサイトですよね。

面白いのは、このメインサイト以外にも高級コートの専門サイトとか、
ジャケット専門のサイトなども構築していることです。

高級コートのサイトでは高級感が出るように、ゴールドとかダークブラウンを使っています。


その他の例ですと、治療院の場合は温かいイメージの出るベージュが無難です。

私の会員さんでは、女性の患者さん向けに淡いピンクを使っている方もいますね。

私のような起業家向けのサイトの場合は、信頼感が出るようなブルーがベースとなります。

要するに、サイトの色というのは扱っている商品やターゲットに応じて決まるということです。



次にデザインについて考えてみたいと思います。

これから作るサイトのデザインとしては、皆さんご存知のようにレスポンシブですね。

スマホ全盛の時代ですから、どんなサイズの端末で閲覧したとしても、
自動的に変換されるデザインが望ましいと思います。

先ほどの榮屋本舗さんのサイトをパソコンで見ると、横幅が画面に対して広い気がします。

しかし、このサイトを閲覧する人の7〜8割がスマホやタブレットなので、
パソコンで閲覧することを最優先しているわけではないのです。

私たちのようにネットビジネスをやっていると、どうしてもパソコンで閲覧するため、
パソコンでの見え方を考えてしまいます。

できるだけ、スマホでもチェックする癖を付けると良いですね。



また、ここ最近のサイトはほとんどがワードプレスで作られていると思います。

榮屋本舗さんのサイトもワードプレスですね。

レイアウトに関してはそれほど神経質になる必要はありませんが、
以前のサイトと違うのは記事を更新した時にイメージを出したほうが良いということです。

例えば、ライフハッカーですと更新記事に小さなイメージ写真を出していますよね。
http://www.lifehacker.jp/

スマホやタブレットで見るとわかりやすいのですが、
この写真をタップすると記事が読めるようになっているのです。

最近のサイトというのは、ほとんどがこのパターンになっていると思います。

要するに、以前のようなテキストリンクをタップするよりは
イメージ写真をタップするほうが直感的にわかりやすいということです。

その他にもロゴマークのデザインなど細かいところはあるのですが、
まずは色とデザインをカチッと決めていくと作りやすくなると思います。

mhiraga1 at 13:03|Permalink マーケティング 

2017年03月03日

穴場のキーワードを探す

「穴場のキーワードを探す」


検索エンジンのキーワード選びというと、
どうしてもビッグワードを狙ってしまいがちになります。

しかし、ビッグワードはライベルが多いために
上位表示されるまでに時間が掛かるということがネックとなってきます。

さらに、検索広告を出そうとしても金額が高いことが多いですよね。

そんな時に、「穴場のキーワード」が見つかるとこれらの悩みが解決できます。

今回はそのヒントになるような話を書きたいと思います。



さて、検索エンジン対策の一環として記事を書かれている方も多いことでしょう。

ロングテールSEOですね。

私の場合はネットの集客に関する記事が多いのですが、
なぜかアクセスが多いのは「田舎暮らし」とか「外注の活用法」だったりします(笑)。

これは事前に予想できるものではなく、
アクセス解析を定期的に見て判別するのが良いと思います。

いずれもネットビジネスには関連することではありますが、
直接的に集客に関連する記事ではありません。

しかし、その記事をうまく書き綴っていくと見込客を集めることが可能なのです。

この辺が面白いところですよね。



例えば、「田舎暮らし」に関する記事を書くとすれば次のようになります。

---
私の会員さんは日本全国の都道府県にお住いなのですが、
地方にお住まいの方から多くの成功事例をご報告いただいています。

もちろん、都会がダメというわけではなく、地方在住の方が目立つんですよね。

これは、おそらくライフスタイルが影響しているのだと思います。

つまり、環境が業績に与えている影響が結構あるのかなと感じています。

私も都会に20年ほど住んだことがあるのでわかりますが、
普通はアパートやマンション暮らしになります。

しかし、地方に住んでいる方は一戸建てに住んでいる方が多いのです。

都会でアパートやマンションに住むだけのお金があれば、
地方だったら十分に一戸建てに住むことができるからですね。

私も以前はアパート暮らしをしていたのですが、
10年近く前から田舎の一戸建てに住んでいます。

何がいいのかといいますと、静かなこと(笑)。

いいのか悪いのかわかりませんが、人の気配がしないんですよね。

これがアパートだと隣の部屋に住んでいる人もいるでしょうし、
さらに上にも下にも住んでいる人がいることでしょう。

そういう意味で、気を使うことも多いかもしれません。

アパートか一戸建てかというのは1つの例に過ぎませんが、
たった1つのことを変えるだけで結果が大きく変わってくることもあるわけです。

ネットビジネスがこれだけ発達してくると余程の大企業であれば別ですが、
少人数、もしくは一人でやっている場合は都心の一等地に事務所を持つ必要がありません。

定期的に都心へ行く必要があったとしても、横浜とかその周辺地域でも良さそうです。
---

このような記事を書くと、「田舎暮らし」に興味のある人が
ネットビジネスにも興味を持ってくれるわけですね。



次に、「外注の活用法」について記事を書くとすれば以下のようになります。

---
私の会員さんで3人のSOHOさんを使って、
業績を3倍くらいまで伸ばした方がいらっしゃいます。

しかも、3人とも一度も会ったことのない人だとか(笑)。

以前はなかなか作業が進まずに、結果が伴いませんでした。

ご本人も、それがストレスとなっていたことでしょう。

しかし、SOHOビレッジなどの求人サイトでSOHOさんを探し、
今では劇的に業績が伸びてきました。

やっぱり、誰でもできる仕事は社長がやるべきではないということですね。

もちろん、私が最初そうだったように自分で作業をしてみることも大事です。

それによって、作業内容とかコスト感覚が身に付きますから。

しかし、代わりにやってくれる人が見つかったら、
ご自身は”考える”ということに時間を充てるのが良いですね。

それだけで、業績は大きく変わってくることでしょう。
---



ポイントはいずれの記事も、間接的にネットビジネスと結びつけているところです。

「田舎暮らし」や「外注の活用法」といったキーワードだけを考えていくと、
記事のネタが自分の事業にマッチしないと思ってしまうところがあります。

私の場合であれば、「ネットビジネス」とか「ネット集客」がメインになりますが、
それと他のキーワードをいかに組合せるかということですね。

マインドマップ等を使うと発想が出やすくなると思いますが、
「ネットビジネス」+「田舎暮らし」とか「ネットビジネス」+「外注の活用法」、
といった組み合わせが考えられます。

そのためには、自分のメインキーワードが何なのか。

そして、組合せるキーワードを見つけるにはアクセス解析をチェックすることですね。



mhiraga1 at 08:18|Permalink マーケティング 

広告費がビジネスの成否を決める

「広告費がビジネスの成否を決める」


10年近く読んでいる日刊の有料メルマガがあるんです。

このメルマガは毎日同じ時間に届くんですね。

ところが、先日は珍しく配信トラブルがあって、
届いたのは夕方というケースがありました。

皆さんもメルマガやブログを定時に配信しているケースがあることでしょう。

毎日同じ時間に来るものが、来ないとなると心配になります。

無料であれば問題ありませんが、
有料のものだとクレームに発展する可能性もありますよね。

後日談で、メルマガが弾かれてしまい送信できなかった、と書かれていました。

これはいくつかの原因が考えられますが、
私がメルマガを書く時にいつも気をつけているのは次の2つです。


1.機種依存文字を含めない。


2.不適切なキーワードを含めない。


1番は含めた状態で配信すると文字化けしてしまうため、
多くの配信スタンドではチェック機能が備わっています。

中にはそういった機能が付いていないものもあるので、注意が必要ですね。

2番は不適切なキーワードを含めていると、
プロバイダによってはメールを弾いてしまうことがあるのです。

これが一番ややこしくて、ある人には届くのですが、
別の人には届かないというケースがあるのです。

この2番に関しては、明らかに不適切だとわかるキーワードと
そうでないものがあるので、判断が難しいことがありますね。



上記の方と同じように、私も出張先で会員さんのメールに返信したり、
また、メルマガを書いたりすることがあります。

そのためには、必ずパソコンを持ち歩かなければならないわけですね。

現在使っている出張用のパソコンはMacBookの15インチ。

ホームページの診断をする際に、少しでも大きな画面で見たいため、
このサイズが気に入っています。

ただ、出張に持ち歩くにはちょっとサイズが大きい。

結果的に、持ち歩くバッグもキャリーバッグを使っていたんです。

ここ数年使っていたこのキャリーバッグがくたびれてきたので、
他のバッグを探しても、パソコンが大きくて入らないケースがあるのです。

そんな時、たまたまYouTubeを見ていたら、
Thule(スーリー)というバックパックが良いという動画を見つけました。

結構有名なユーチューバーさんが投稿していた動画ですが、
それを観ていると、MacBookの15インチ専用に作られたものだとか。

こういう人は商品を紹介するのが仕事なので、さすがによく知っているなと(笑)。

また、その紹介の仕方もテレビショッピングのように、
売り込みをしているわけではなく、単純に使って良かったという動画なのです。

アマゾンでさっそく調べてみると、
私と同じようにその人の動画を見て買ったというレビューもありました。

ここで学びになるのは、「信頼できる人の勧めるものは買う」ということ。

そして、信頼できる人になるためには、「売り込みを強くしない」ことですね。


ちなみに、このバッグは私の大のお気に入りとなっています。

持ち歩くにはやや大きめの15インチパソコンが自由自在に取り出せるのは、
設計が素晴らしいと思いました。

しかも、デザインが野暮ったくない。

もちろん、MacBook以外のパソコンにも使えますから、
15インチ用のバックパックを探している方は要チェックです。



さて、本題に入りたいと思いますが、
私がビジネスを見極める時に重要視しているのが広告費になります。

広告費がいくら掛かるのか。

これを事前にシミュレーションすることで、利益の額もある程度決まってきます。

例えば、まったく広告費が掛からないのであれば、
それは極めて成功率の高いビジネスとなってくるでしょう。

しかし、広告費が莫大に掛かるのであれば、
それは資本力の大きいところが勝つことになると思います。


分かりやすい例で言いますと、以下の3つのパターンが有ります。


1.私のサイトはリスト獲得単価が3000円。

2.教育商材を売っているある会員さんはリスト獲得単価が2000円。

3.セミナー事業をやっている会員さんはリスト獲得単価が1000円。


上記は実際の数字なのですが、もっともビジネスがラクなのは3番の方ですね。

この会員さんはリストをPPC広告と検索エンジン対策で集めて、
フロントの1万円程度のセミナーへ集客いたします。

その後、10万円を越えるセミナーへ参加していただくのですが、
このバックエンドがあることで大きく利益が出てくるのです。

次に2番の会員さんは、PPC広告でメールアドレスを集めて、
そこにステップメールを送ることで15万円の教材販売を行っています。

先ほどのケースと同じように高額なバックエンドが控えているため、
十分な利益をえることができます。

このように、リストを獲得しても高額なバックエンドがないと利益が出ません。

なぜなら、5年ほど前に比べてリストの獲得単価が上がってきているからです。

500円以下で獲得できていた時代は利益が出やすかったのですが、
数千円というレベルになってくると舵取りが難しくなってきますね。


こういったことは、ビジネスを本格的に始める前にシミュレーションできますから、
十分に検討しておく必要がありますね。

本格的にスタートした後では、業績を安定させるのが難しくなってきます。

mhiraga1 at 08:15|Permalink マーケティング 
プロフィール
こんにちは。平賀正彦です。インターネットを使った集客方法のノウハウを皆さまにお伝えいたします。
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数多くのネットビジネス成功者を世に送り出した平賀のメルマガ。成功事例、マーケティング、旬なビジネスなど、既刊の著書には書かれていない内容が盛り沢山です。

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