2015年12月

2015年12月31日

売れない時には接触頻度を上げる

「売れない時には接触頻度を上げる」


先日、ある会員さんと話をしていた時に、こんな失敗談を聞きました。

この会員さんは保険の勧誘に近いビジネスをされています。

メインの集客経路はPPC広告と検索エンジン対策ですね。


平賀「昨年と比較して年間の契約数はどうでしたか?」


Aさん「契約数としては横ばいなのですが、
   一番契約が取れる8月に広告が出ていなくて...」


どういう事かといいますと、もっとも契約の取れる時期に、
メインの集客経路であるPPC広告が出ていなかったということなのです。

これは、広告掲載が不可になっていたわけではなく、
広告費の残高不足が原因で1ヶ月以上も出ていなかったとのこと。

そこで次のように聞いてみました。


平賀「ということは広告の管理画面もまったく見ていなかったわけすか?」


Aさん「はい、1ヶ月以上見ていませんでした...」


広告の管理画面というのは、できれば毎日確認したほうが良いのですが、
少なくとも1週間に1回くらいは見ますよね(笑)。

それでは、Aさんがどうやって広告が掲載されていないことを知ったのか?

ホームページからの問合せが激減したからです(笑)。

広告が出ていないことに気付かないよりは良いのですが、
問合せが激減してはじめて、広告が出ていないことに気づくのは遅すぎます。

アクセス解析を見ていれば普通は気が付きますし、
何よりも広告の管理画面を1ヶ月以上も見ていなかったというのは良くありません。

また、PPC広告側からも残高不足のメールが来ていたはずですから、
それも見落としていたわけですね。



同じようなケースなのですが、メルマガから集客をしているBさんの話。

この方はネットで教材の販売をしています。

年間を通して、昨年よりも業績が下がってしまったという報告がありました。


平賀「どうして業績が落ちてしまったのか、原因はわかりますか?」


Bさん「全体的にアクセスが減っています。
   ホームページは変えていないので、成約率は関係ないと思いますが...」


ここで問題となるのは、なぜアクセスが減ってしまったのかですね。

検索エンジンの順位が落ちてしまったのか、
それともPPC広告の単価が上がってしまったのか。

いくつか調べていく中で、
私が指摘したのはメルマガの配信頻度が落ちていることでした。

昨年は毎週のようにメルマガを出していたのですが、今年はその数が半分以下。

そこで次のように聞いてみました。


平賀「なぜメルマガの配信頻度が極端に落ちているのですか?」


Bさん「メルマガを出しても、それほど売れないので...」


要するに、メルマガを出しても以前ほどの反響がないので、
いつの間にか配信頻度が下がってしまったということですね。

これもよくあるケースなのですが、
メルマガというのは毎回売れるわけではありません。

なぜなら、毎回メルマガで売り込みをしていたら読まれなくなってしまいます。

そうではなく、有益な情報を出しながら、
読んでいただくことを目指していくべきなのです。

有益な情報を出しながら、時には商品やサービスを販売していくということです。

つまり、売れないから配信しないという性質のものではないのです。

Bさんの場合は配信頻度を以前と同じように毎週配信すれば、
業績は戻ってくるでしょう。

もちろん、その内容も大切なことですが。

これはフェイスブックページなどの定期配信が大切であるツールにおいては、
必須の考え方になります。



さて、今月の初旬に第二回目の東北勉強会が仙台で開催されました。

東北エリアは私の会員数が少ないにもかかわらず、実力者の多いエリアです。

よくメルマガでご紹介している方なのでご存知かと思いますが、
治療院などの集客代行をしている杉原さん。

そして、学習塾を経営されながら、
楽器販売や資格試験の教材販売で業績を上げている中鉢さん。

また、今回講師を務めてくれたのは秋田県で病院やクリニックの
ニュースレターを執筆代行している田中巧さんです。

アナログのニュースレターですね。

田中さんがニュースレターの代行業を開始したのは今から10年ほど前。

最初は1人で始めたそうですが、
その後、法人を設立して今ではスタッフの数が18名にまでなりました。

10年掛けて会社が少しずつ大きくなってきたわけですが、
それはニュースレターの効果が確実にあるということを物語っています。

先ほどメルマガの話を書きましたが、
接触頻度を上げると業績というのは自然に安定してくるのです。

しかし、ニュースレターを毎月配信するというのは結構面倒なんですね(笑)。

現場の方が日々の業務をこなしながらニュースレターを出すのは大変です。

それをプロが代行してくれるというのであれば、
多少お金を払っても書いてもらいたいというクリニックは多いわけです。



というわけで、ネットにしてもアナログにしても、
顧客との接触頻度がいかに業績に直結するのかおわかりかと思います。

売れないから出さないのではなく、出しているうちに売れるようになる、
ということを考えて実践していきましょう。

mhiraga1 at 14:47|Permalink マーケティング 

2015年12月26日

なぜこの店は繁盛するのか?

「なぜこの店は繁盛するのか?」


先日、ハウス食品がカレーのCoCo壱番屋を買収するという発表を行いました。

CoCo壱番屋というのは創業者である宗次徳二氏が、
奥様とはじめたコーヒー専門店がきっかけだったそうです。

コーヒー専門店でメニューにあったカレーが大好評だったことから、
カレー専門店に転身したのだとか。

そのカレー専門店がどんどん大きくなって、
現在では海外にも多数の店舗を抱えるようになっています。

よく比較される牛丼チェーン店やマクドナルドが苦戦する中、
業績も過去最高を記録するなど絶好調のようですね。

CoCo壱番屋にはトッピングがあるため、牛丼チェーン店に比べると、
利益率が格段に良いみたいです。

客単価が高いということですね。



ところで、皆さんCoCo壱番屋って行ったことありますか?

私は時々行きますが、抜群に美味しいというわけでもないと思うんです(笑)。

創業者の著書を拝見すると、これも戦略の1つみたいですね。

普通よりもちょっと美味しいくらいがリピートするのだとか。

あと、著書で印象的だったのはお客様の声を徹底的に聞いて、
実現できるものはすぐに実行していることです。

これはお客様用のアンケートハガキのようなものが店舗に設置されていて、
それを投函すると本部へ直接送られるようになっているとか。

社長さんはアンケートを読むことを毎日の日課としていて、
実行できるものはすぐに指示を出しているということでしょう。

これが業績アップの1つの要因になっていると書かれています。



ちなみに、このお客様アンケートですが、
私が15年前にパチンコ店の管理者をやっている時に行っていました。

その効果は抜群でしたね。

パチンコ業界というのは、いわゆるクレームの多い業界なので、
そもそもお客様の声を聞きにくいという事情がありました。

数時間遊んで勝敗が決まるわけですから、
勝った人は良いのですが、負けた人には手元に何も残りません。

外食をして美味しいとか不味いというのとはちょっと性質が違うのです。

始めた当初は、一般的なクレームが多かったことを覚えています。


「もっと出せ!」とか。

「出る台を教えてほしい」とか(笑)。


そういった質問にもできるだけ答えて、
その回答用紙をお店の入口にペタペタと貼り付けていたんです。

その数が壁一面に広がってきた時に、面白いことが起こりました。

先ほど書いたような、答えに窮するような文面が徐々に変わってきたのです。

どのように変わったのかといいますと、
スタッフの接客に関する要望だとか清掃に関するものが出てきたんですね。

要するにアンケートの質が上がり始めてきたのです。

さらに面白いのは、アンケートの質が上がってくると
業績も比例して上がってきました。

月間の平均客数がジワジワと上がってきたんです。

この瞬間、私は「しめた!」と思いました。

この段階で、やっていることが間違いでないことを確信しましたね。

宗次氏が著書で書かれているように、
お客様アンケートというのは地味なようですが実は効果抜群なのです。

これはやったことがある人でないとわからないかもしれません。



さて、お客様アンケートのようなものを、
ネットビジネスに応用するとどういったことが考えられるのでしょうか。

皆さんご存知だと思いますが、アマゾンのレビューのように、
お客さまのコメントなどを集めてホームページに掲載することですね。

写真があったりすると、もっと良くなります。

そして、そのコメントに対して運営者のコメントや回答を添えると、
さらに良くなると思います。


次にお問合せに対する回答についてです。

これはもっとも大事なのが、回答の内容云々ではなくスピードなのです。

例えば、商品購入後の次のクレームが問合せから来たとします。

「貴社から購入した商品を身に付けたところ、皮膚にアレルギーが出た」

受け取った運営者はメーカーに問い合わせるなどして時間を掛けたため、
返信まで3日を要したとします。

3日後に返信した内容がどうであれ、ほとんどのケースが揉めると思います。

逆に、問合せが来た当日に次の返信をしたとしたらどうでしょうか。

「早急にメーカーと相談をして対処させていただきます」

おそらく、大きく揉めることはないと思います。

どこが違うのかというと、圧倒的に対応スピードに差があったということですね。


別のケースで言いますと、これは購入前のお問合せにも言えることです。

例えば、このサービスのこの部分について教えてほしい、
という問合せが来たとします。

数時間後に返信するケースと、2日後に返信するケースでは、
成約率が全然違ってくると思います。

2日後に返信する頃には、別のサイトで購入してしまった後かもしれません。

今ではスマホからも返信が可能ですから、出先でメールチェックをして、
その場で返信してしまったほうが良いでしょう。

mhiraga1 at 16:27|Permalink マーケティング 

2015年12月20日

サイトはiPhoneとアンドロイドで確認すべし!

「サイトはiPhoneとアンドロイドで確認すべし!」


先日、ある会員さんから相談がありまして、
リニューアル後の成約率が落ちているというものでした。

さっそくパソコンで確認してみると、
以前とほとんどデザインやレイアウトは変わっていないとのこと。

以前はhtmlで作っていたのですが、ワードプレスで作り変えたのです。

もしかしてスマホの見え方が変わったのかなと思いまして、
私のiPhoneで確認してみるとレイアウトがズレているんですね。

その会員さんにiPhoneでレイアウトがズレていることを伝えると、
iPhoneを持っていなかったようです。

いつもアンドロイドのスマホで確認していたんですね

ワードプレスで作ると自動的に画面を最適化してくれるのですが、
外部のテンプレートを使う場合は確認が必要です。

特にiPhoneでの見え方とアンドロイド端末での見え方ですね。

今回のようにアンドロイド端末では問題なく見えても、
iPhoneではレイアウトがズレてしまうことがあります。

レイアウトがズレてしまうと、成約率が落ちてしまいますから、
常に確認していく必要があります。



ちなみに、私のメインサイトをアナリティクスでデータチェックすると、
面白い傾向が見て取れます。

なんと、iPhoneからのアクセスが60%なんですね。

管理画面の「ユーザー」というジャンルに「モバイル」という項目があります。

「モバイル」から「デバイス」を選択すると、
携帯端末ブランドという項目がグラフの下に出てきます。

これを見ていくと、iPhoneが全体の60%を占めていて、
サムスン、ソニーが10%前後で続いています。

おそらく、皆さんのサイトも同じようなデータだと思いますが、
iPhoneが60%を占めているのは驚異的ですね。

しかし、アンドロイド端末も40%近くを占めているので無視できません。


以上のことを考えていくと、デザインやレイアウトなどを変えた時には、
少なくともiPhoneとアンドロイド端末で確認する必要があります。

確認を行わないと、冒頭の会員さんのように成約率が落ちた時に、
原因がわからないという事態になってしまいます。

原因がわからないというのが一番困りますね。

その結果、本来は関係のないところを修正してしまって、
さらに成約率が落ちてしまうということもあるわけです。

そうなると、泥沼にはまってしまうことになるわけです。



さて、iPhoneとアンドロイド端末で見え方が違うため、
理想としては両方の端末を持つのがベストです。

ただ、2台のスマホを持つというのも無駄がありますよね。

その場合にはいくつかの方法があります。


1つ目は、ご自身はiPhoneを使って、
他の家族にアンドロイド端末を使ってもらうということもできます。

ただ、日本人はiPhone好きなので
アンドロイドは嫌だと言われる可能性があります(笑)。


2つ目は、スマホを買い替えるサイクルというのは2年毎が多いので、
iPhoneとアンドロイドを交互に購入するとかですね。

古い端末というのは自由に使って構わないので、
それをホームページの確認用として使えばよいのではないでしょうか。


3つ目が一番現実的かもしれませんが、
ヤフオクやアマゾンなどで安く中古品を購入するのも良いでしょう。

ただ、この場合iPhoneの中古品は結構高いのです。

例えば、2世代前のiPhone5sですと中古で3万円くらいするんですね。

もっと安いものもありますが、不具合があったら意味がありませんから、
それくらいの値段以上になると思います。

そのため、中古で購入するのはアンドロイド端末にしたほうが良いでしょう。

メインの端末はiPhoneを使うということですね。


そして、中古品を購入する場合、あまり古い端末を買ってしまうと、
一般ユーザーの使っている端末とズレがでてきますので注意する必要があります。

あくまでも一般ユーザーが使っている端末を想定して、
こちらも準備していくのがベストです。

そう考えると、できるだけ新しい端末が良いわけですね。

そもそも古い端末を使っているユーザーがネットで商品を購入する可能性は
低いと思いますから。



というわけで、ネットでビジネスをする私たちとしては、
ユーザーがどんな端末でホームページを見ているのかを考える必要があります。

もはやパソコンで見ているというのは一部の限られた人だけですね。

それは、私たちのようなビジネスでパソコンを使っているような人だけです。

それ以外のほとんどの人は、スマホでネットを見ているんですね。

しかも、iPhoneとアンドロイドといった端末で見ているわけですから、
両方の対策が必要になってくるということです。

mhiraga1 at 06:51|Permalink マーケティング 

2015年12月10日

創作力、編集力を磨くことが大切

「創作力、編集力を磨くことが大切」


先日、ネットニュースのある記事を読んで驚きました。

なんと、10〜20年以内に労働人口の49%が
AI・ロボで代替可能になるというのです。

日経新聞の記事を一部引用いたします。

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野村総研は英オックスフォード大学のマイケル・オズボーン准教授らとの
共同研究で今回の結果を導き出した。
「データ分析や秩序的・体系的な操作が求められる仕事、特別なスキル・
知識が必ずしも必要ではない仕事は代替される可能性が高い」と指摘した。

オズボーン准教授らは、米国では労働人口の47%、英国では35%がAIや
ロボットで代替可能としている。
日本の割合が米英を上回ったのは「ホワイトカラーの労働生産性が低く、
AIやロボットで代替できる仕事をしている人が多いからではないか」
(野村総研2030年研究室)という。
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具体的な職種として、
IT(情報技術)保守員や建設作業員、タクシー運転手などは厳しいと。

逆に、外科医、ファッションデザイナー、雑誌編集者などは
代替の可能性が低いそうです。

皆さんご存知のように、
以前はガソリンスタンドの給油をスタッフがやってくれました。

しかし、今はセルフで行うところが多いですよね。

そう考えると、コンビニなどもセルフになってしまう時代が来るかもしれません。



冒頭の話と関係するのですが、「コウノドリ」というテレビドラマがあります。

産婦人科を舞台にした医療ドラマで、漫画雑誌のモーニングで連載されて、
その後ドラマ化されたということですね。

実はこの漫画を書いている鈴ノ木さんという方は私と同郷なんです。

もちろん、知り合いでも何でもありません(笑)。

ただ、同郷なのでいろんな話を耳にするんですね。

ネットにも掲載されていることですが、もともとミュージシャンだったとか。

その後、2006年くらいから漫画家となり、
2010年には「ちばてつや賞」を受賞。

ウィキペディアなどで確認すると、30歳を超えてから漫画家になったんですね。

漫画家としてはかなり遅いデビューだと思います。

普通はアシスタントとして下積み生活を送るのだと思いますが、
ミュージシャンだったので、そういう時期は無かったのかもしれません。

マルチな才能があるといえばそれまでなのですが、
おそらく創作力や編集力に優れているのだと思います。

現在連載されているコウノドリは、
医師にインタビューをしながら漫画を描いているらしいです。

医師が話すことをそのまま漫画にしても面白く無いので、
ここは編集力がポイントになってくるわけですね。

モーニングで連載されたこの漫画がヒットして、その後ドラマ化されたのです。

ミュージシャンであり、漫画家。

しかも、テレビドラマ化されるようなヒット作を生み出すのは凄いことです。

これは創作力と編集力があるからだと思うわけです。



というわけで、創作力や編集力を身に付けることがいかに大事なのか、
おわかりいただけたと思います。

それでは、そういったチカラを身に付けるのはどうしたら良いのでしょうか。



1つ目はアウトプットを定期的に行うことですね。

インプットを一生懸命される方が多いのですが、
実はアウトプットのほうが大事だと思っています。

例えば、フェイスブックを定期的に更新するとか、メルマガを書くとかですね。

アウトプットを定期的に行っていくと、インプットは自然にできるようになります。

つまり、必要な情報が向こうから集まってくるのです。

私のようにメルマガを毎週配信する習慣があると、
自然にメルマガのネタを探すようになります。

この状態になってくると、好循環のサイクルに入ってきますね。



2つ目は外国語を学ぶこと。

先日、脳の発達に関する本を読んでいたら、
外国語を学んでいる人は脳の発達が促進されるとか。

これは私の個人的な意見ですが、おそらく耳が発達するのではないかと思います。

音を聞き分ける能力が身に付くんですね。

私の会員さんや友人には多言語を話す方が何名かいますが、
こういう人は例外なく耳が良いのです。

外国語の上手な人というのは、ほとんどが耳で音を覚えているんですね。



3つ目は何か楽器を弾いてみること。

先ほどの漫画家の方ではありませんが、楽器というのは良いらしいです。

ピアノとかギターとか。

こういった、指先を細かく使うような趣味があると効果があるでしょう。

同時に耳のトレーニングにもなるので、良いと思います。


以上のように、創作力や編集力を身に付けると、
AI・ロボで代替可能ということにはならないでしょう。

mhiraga1 at 08:10|Permalink 気付いたこと 

2015年12月02日

ゼロから最高月商への道のり

「ゼロから最高月商への道のり」


皆さん、アマゾンビデオって知っていますか?

アマゾンのプライム会員になると、
無料で映画やドラマが観れるサービスです。

これを観ていると、睡眠時間がどんどん削られていきますね(笑)。

寝床にタブレットを持込んで観ていると、時間を忘れてしまいます。


私が特にハマっているのは外国のドラマ。

日本の連ドラと同じで、12話とか24話で物語が続いていくため、
どうしても次が気になるわけです。

ずい分昔に「24」という外国ドラマが流行りましたが、
それを上回るくらい面白いドラマもありますね。

広告も一切入らないので、ストレスなく観れるのが良い点です。



さて、先日、会員の太田さんから嬉しいご報告がありました。

先月は過去最高の業績を叩き出したというのです。

太田さんが行っているビジネスは、
一般の方にはあまり馴染みのない「ハサミの研ぎ職人」なのです。
http://www.1hasami.com/

ハサミを使う仕事としては、美容師さんなどがメインになってきます。

業務用のハサミをメンテナンスするわけですね。

また、太田さんが作ったオリジナルのハサミも販売していますので、
メーカーとも言えるわけです。

ハサミのメンテナンスと販売を手がけているのが、太田さんの仕事になります。

ちなみに、ハサミの研ぎ仕事や製作を学んだのは30歳を過ぎてからだそうです。

それまでは半導体の営業をしていたそうなので、まったく違う仕事ですね(笑)。


ここまでの話を読んでいただくと、仕事としては特殊な部類に入るのですが、
職人的な仕事と販売というシンプルな構成です。

しかし、私が皆さんにぜひご紹介したいのは、
彼が一度、既存客をほとんどリセットしていることなのです。

どういう事かといいますと、太田さんはもともと千葉でお仕事をされていました。

しかし、ある事情があって京都へ移住することになったんですね。

千葉に在住していた時には、訪問営業で仕事を得ていたため、
ネットからの集客は全体の1〜2割程度でした。

つまり、以前は訪問営業から新規客やリピート客を獲得していたわけですね。

千場を離れて移住するということは、それらのお客様を手放すことになるわけです。

心配していたことは現実のこととなり、
京都に移住してから2年間は業績が5分の1まで下がってしまいました。

しかも、慣れない土地での生活は精神的にも彼を追い詰めたことと思います。

家族もいらっしゃるので、折れそうな心を奮い立たせて頑張ったそうです。

そこからネットでの集客を強化して、今では100%がネット経由です。



それでは、太田さんがドン底の状態から復活するために
行ったことを3つお伺いしましたのでご紹介したいと思います。



1つ目は勉強会や異業種交流会に参加したこと。

私の会員さんは各地で精力的に勉強会を行っているのですが、
こういったところへ積極的に参加をします。

また、各地にある商工会議所ではさまざまな交流会が開催されています。

このようなところに参加すると、先輩からいろんな情報も得られますし、
心の支えにもなってくると思います。



2つ目は無報酬で誰かのお手伝いをすること。

この話を太田さんから聞いた時に、ユダヤ人の富豪の話を思い出しました。

本の題名は忘れてしまいましたが、
ユダヤの方というのは無償で誰かのお手伝いをすると聞いたことがあります。

稼ぎの10%を寄付するというのも、そういった考えからあるのかもしれません。

太田さんはこのことを知らなかったそうですが、面白い試みですよね。

現在は、まったくの無報酬で2名の方のホームページについて、
お手伝いをしているそうです。

ホームページの作成や集客についてお手伝いをされていると言っていました。



3つ目は毎日瞑想をすること。

私の会員さんでは、モチベーションを保つために瞑想をされている方が多いですね。

太田さんは私が主催した海外の瞑想ツアーにもご参加いただきました。

私自身も起業当初に3年間くらい、毎日瞑想をしていたことがあります。



以上の3つを継続することで、太田さんはV字回復を遂げたのです。

彼のように一旦5分の1まで業績が下がってしまってから、
過去最高の月商を達成するというのはスゴイことだと思います。

なぜなら、気持ち的に一旦マイナスまで落ちてしまうからですね。

これから起業するというスタート時はやる気満々で気持ちも高揚しています。

しかし、落ち込んだ気持ちを上げていくのはかなり難しかったことでしょう。

そういう意味で、先月最高月商を達成したというのは価値が有ると思いますね。



太田さんのネット集客についても軽く触れておきますと、
検索エンジン対策がメインになっています。

先ほど確認したところ、登録されているページ数が3000ページを超えていますから、
一生懸命ページを増やしたことがわかります。

ロングテールSEOでアクセスが増えるとともに、成約も増えていったのでしょう。

mhiraga1 at 07:23|Permalink 成功事例 
プロフィール
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