2015年11月

2015年11月23日

10万円の商品がサクッと売れた

「10万円の商品がサクッと売れた」


先日、ある会員さんから連絡がありまして、
今まで売れなかった10万円超の高級バッグが1日に3個売れたそうです。

ご連絡をいただいた会員Aさんは、
あるブランドのバッグを無在庫で販売しています。

無在庫販売というのは、
手元に在庫を持たずに注文があったら仕入れる販売方法ですね。

そのため、10万円のバッグが手元に在庫としてあったわけではありませんが、
販売ページを作っていたため売る準備はできていわたけです。

しかし、5万円前後の商品はよく売れるものの、
10万円超の商品が売れなかったため、工夫を加えようと思ったのです。

そこで考えたのが、「オマケ」をつけるやり方です。

この商品を購入すると、今なら○○をプレゼントします、というやり方ですね。

よくテレビショッピングで行われている方法です。

ご連絡の中でAさんがこのように話してくれました。


Aさん「300円のオマケをつけたら簡単に売れたんです」


300円??

この話を聞いた瞬間、私は金額の間違いかなと思ったのです。

3,000円だったらわかるのですが、
いくらオマケでも300円は安すぎるだろうと(笑)。

そこで、Aさんに聞き直してみました。


平賀「300円ではなくて3,000円の間違いではないですか?」


すると、Aさんは300円のオマケだと言うわけです。

10万円以上もする商品に300円のオマケを付けて売れるというのは、
イマイチ納得できませんでした。

続けてAさんはこのように教えてくれました。


Aさん「そのオマケは海外で仕入れたステッカーです」


300円のステッカーをプレゼントしただけで、
10万円の商品が売れるとは・・・(笑)。

以上のように、ちょっとしたオマケを付けるだけで
高額商品も売れてしまうことがわかります。

こういった販売促進の方法として、代表的なものが3つほどあります。

また、それぞれを組み合わせて使う場合もありますね。



1つ目は先ほどご紹介した特典を付ける方法。

楽天の「ポイント10倍」というのもこの特典に当てはまります。

同じ価格の商品でも、ポイントが10倍付くものと付かないものでは、
当然ポイントの付く方を選びますよね。

5,000円以上購入された方には送料が無料になるというのも同じです。

欲しい商品の価格が4,500円だとしても、
あと500円以上買い足して5,000円以上にすることが多いと思います。



2つ目は期間を限定する方法。

例えば、11月25日〜30日までに申し込むと2割引きになるとかですね。

気になる商品やサービスがある場合、
その商品ページを見ただけで購入ボタンを押すというケースは少なくなります。

ネットの場合は、ある程度比較検討してから購入する人が多いんですね。

楽天やアマゾン、もしくはヤフオクで安い中古品と比較をしたりするのです。

サービス業であれば、他のサイトと比較検討をするわけですね。

その際に、期間限定で割引になるというキャンペーンを行っていた場合、
成約する可能性が格段にアップしてきます。



3つ目は数量を限定する方法。

期間限定と同じような方法なのですが、先着10名様のみというやり方です。

例えば、このセミナーへ参加できるのは先着30名様のみと告知をすると、
興味のある人は今すぐに申し込みたくなります。

アマゾンなどでは「残り1点。注文はお早めに。」と表示される商品がありますよね。

こういった数量が限定されると、今すぐ買おうという気持ちになるわけです。



というわけで、簡単にできる販売促進の方法を書いてみましたが、
実はこういったキャンペーン(イベント)を行うには注意が必要です。

キャンペーンを実施すると、その瞬間とても売れるので気持が良いんですね(笑)。

そうすると、人間の心理として頻度を上げたくなるわけです。

以前は年に4回ほどのキャンペーンだったものが、
いつの間にか毎月行うようになってしまいます。

実は毎月行うようになると、
年に4回だった頃に比べて1回あたりの売上が落ちるようになります。

当然回数が増えるわけですから、売上も落ちてきますよね。

もっと怖いのは、年間の売上も落ちてくるんです。

つまり、キャンペーンの頻度を上げないほうが年間の売上が良いということです。


古い読者の方はご存知だと思いますが、
今から13年前まで、私はパチンコ店の店長をやっていました。

今もそうだと思いますが、パチンコ店というのはイベントをよくやるんですね。

「感謝祭」とか「レディースデー」とかですね。

最初は月に1回程度行うだけなのですが、やはり頻度が上がってきます(笑)。

終いには毎日になってしまうのです。

どうしてこうなるのかといいますと、
毎日行わないと来店客数にバラつきが出てしまうからです。

イベントを行うと集まって、イベントを行わないとまったく集まらないのです。

結果的に毎日行うようになってしまうと。

先程も書きましたが、この状態はお店としては末期になります。

月間の売上も下降線をたどり、年間の売上も当然下がってくるのです。

私が所属していた会社はチェーン店だったので、
イベントを頻繁に行う店舗と一切行わない店舗がありました。

統計を取ってみると、イベントを行わない店舗の方が年間成績は良かったのです。


キャンペーンというのは非常に効果が上がるのですが、
その効果が強すぎるために、反動が出てしまうということです。

開催頻度を上げすぎてしまうと、業績は下降線をたどるということですね。

mhiraga1 at 08:09|Permalink 成功事例 

2015年11月16日

ターゲットを変えて売上倍増のヒミツ

「ターゲットを変えて売上倍増のヒミツ」


先日、古参会員のTさんと話していた時に、
コンサルタントですごく業績の良い方がいるという話を聞きました。

業績が良いというのは、単価が高いんですね。

月額10万円のコースに70名が入っているということでした。

さらに、この上に月額30万円のコースがあって、
このコースにも数名が入っているとか。

一体、どういう方がご入会されるのでしょうか。

月額の費用が10万円を超えるレベルになってくると、
一般的な起業家では支払うことが難しくなってきます。

Tさん曰く、少し大きめの会社をターゲットにしているとのこと。


例えば、従業員数が10名以上いるような会社というのは、
1名の従業員を雇用すると年間で最低でも300万円くらい掛かるわけです。

社会保険なども会社が半額支払う必要がありますからね。

さらに、机や椅子といった備品も必要になってくるでしょう。

その場合に、従業員ではなくコンサルタントと契約することによって、
コストを相殺するようなイメージでしょうね。

つまり、従業員1名雇って年間300万円掛かるのであれば、
コンサルタントに120万くらい払えるということでしょう。

「ターゲットと価格の選定」が非常にうまくいっている例だと思います。


ちなみに、私がコンサルティングを始めた当初というのは、
ターゲットを起業家中心にしていました。

主に少人数でビジネスを行っている方をターゲットにしていたわけですね。

ネットビジネスが伸びてくる成長期だったので、これは良かったのです。

ただ、2008年にリーマン・ショックが起こった翌年、
全体的に起業家の勢いが失速した時期がありました。

その時には、サラリーマンをやりながらネットで副業をしたい方を
ターゲットに加えたんですね。

これは大ヒットでした。

その時に、多くのサラリーマンがご入会されたことを覚えています。

自分自身がもともと副業からネットビジネスを始めた経緯もあったので、
アドバイスもしやすかったわけです。

また、副業から始めた人が、その後、起業したという例も多くありました。



さて、今回はターゲットを簡単に変えるにはどうしたらいいのか、
2つお話したいと思います。


1つ目はエンドユーザー向けの商品を法人向けにすることです。

成功事例として私の会員さんで代表的なのは、
皆さんご存知だと思いますが熊本で馬刺しの販売を行っている倉崎さん。

彼は当初、エンドユーザー向けに馬刺しを販売していたわけです。

しかし、ある時から飲食店などに馬刺しを卸したらどうか、
というアイデアを思いつきました。

ホームページに飲食店向けのページを1枚作って、そのまま放置していました。

すると、そこからポツリポツリと問合せが入ってくるのです。

なぜ飲食店向けが良いのかといいますと、
1回に購入してくれる量が非常に多いわけですね。

結果的に客単価は高くなり、尚且つ購入する頻度も高いわけです。


次に同じく会員さんの岡林さんの事例。

彼はもともと出張整体を行っていたのですが、
倉崎さんと同じく法人向けのページを1枚作っていたんですね。

すると、誰もが知っているような超有名企業から
次々と問い合わせが来るようになりました。

私も知らなかったのですが、大きな会社というのは
社内にリラクゼーションルームなどを併設しているケースがあるようです。

そこで岡林さん、もしくはスタッフが施術するということですね。



ターゲットを変える方法の2つ目は、場所を変える方法ですね。

私の古参会員にホームページ作成とコンサルティングを行っている、
河野さんという方がいます。

彼はもともとホームページ作成業で私のところへご入会されました。

しかし、ホームページ作成業というのは年々過渡競争になっていて、
単価もどんどん下がっている状況でした。

SEO対策に強いとか売れるデザインを作れるなどの特徴がないと、
その波に巻き込まれてしまう状況だったのです。

その時に、海外在住の日本人向けのホームページ作成をしてはどうか、
という提案をしたんですね。

このアイデアのきっかけとなったのは、
当時2件ほど海外からの案件が発生していたんですね。

また、海外在住者へのマーケティングも目処がたっていたので、
その後も集客が可能になったのです。

河野さんが海外在住者向けのサービスを行ってからすでに7年位になると思います。

結果的に大成功されました。

あのまま国内にターゲットを絞っていたら、厳しい状況になっていたことでしょう。

今やホームページ作成というのは、SOHOさんが非常に安い金額で行っていますからね。



というわけで、ターゲットを変えるだけで
随分と業績が変わることがお分かりになったかと思います。

売れない時によく行われるのは、商品やサービスのメニューを変えたりすることです。

それよりも、ターゲットを変えるほうが良い結果が出る、
という事例をご紹介いたしました。

業績が少し落ち込んでいるという方は、ターゲットを少しズラしてみると
良い結果が出ることが多いですね。


mhiraga1 at 05:27|Permalink 成功事例 

2015年11月08日

ソーシャルからの集客・オススメは?

「ソーシャルからの集客・オススメは?」


最近、さまざまなソーシャルメディアを試しています。

フェイスブックとかツイッターをやっている方は数多いことでしょう。

しかし、その他にも集客に役立ちそうなソーシャルメディアが
いくつかありそうです。

先日、ピンタレストというソーシャルブックマークをやってみました。
https://jp.pinterest.com/

はてなブックマークと同じような感じなのですが、
画像や動画中心ということで特徴が出ています。

アカウントを開設して興味のあるジャンルを選んでいくと、
関連する写真が多数閲覧できるようになってきます。

気に入った画像などがあれば、それをブックマークしていくということですね。

もちろん、コメントを入れたりシェアしたりすることもできます。


それで、アカウントを開設してから自分の興味のあるジャンルを選択して、
さまざまな画像から好きなモノをブックマークしていたんです。

すると、誰かが私のアカウントをフォローしてくれたという通知が届きました。

なんと、私の古参会員である西山さんがフォローしているではありませんか。

誰にも知らせていないのに、どうしてわかったのでしょうか(笑)。

フェイスブックのアカウントでログインしていたため、
西山さんのタイムラインに私が掲載されたのかもしれません。

この辺がソーシャルメディアの面白いところですね。

逆に見られたくいない画像ばかり集めていると、
お互いにフォローし合った時に見られてしまうかもしれません(笑)。

その場合は、シークレットというボタンがあるので、
見られたくない画像はそのボタンを押しておくと良いでしょう。


私がいくつかのソーシャルメディアを使ってみて、
ポイントになると思ったのは次の2つの要素があるかどうかです。

1つ目はスマホのアプリで使いやすいかどうか。

これは断然インスタグラムですね。

もともとモバイル専用に開発されたソーシャルメディアだけあって、
とにかくアプリが使いやすい。

使いやすさではフェイスブックやツイッター以上ですね。

今後伸びていくソーシャルメディアというのは、
スマホでの利用者が増えるかどうかにかかっていると思います。

そういう意味では、インスタグラムのポイントは高いと言えるでしょう。


2つ目は広告が使えるかどうか。

理想としてはPPC広告やフェイスブック広告と同じように、
誰でもその日から使えるのが望ましい。

代理店経由でなければ使えないような広告は論外です。

現在、誰でも自由に使える広告としてはフェイスブック広告が有名ですよね。

しかし、先月からインスタグラムでも使えるようになったそうです。

反応の良し悪しはこれから検証する必要がありますが、
インスタグラムの広告も頭に入れておくと良いでしょう。


というわけで、2つの要素を満たしているソーシャルメディアとしては、
インスタグラムということになります。

私も毎日のようにスマホでインスタグラムを見ていますが、面白いですね。

つい最近までYouTubeにハマっていましたが、最近はインスタグラムが好みです。

要するに写真を見るだけで楽しめるため、
時間がかからないというのが一番の理由かもしれません。

YouTubeとかフェイスブックは時間がかかりますからね。



さて、ソーシャルメディア全盛でそこから集客するのも良いのですが、
ネット集客の王道として検索エンジンからの誘導も欠かすことはできません。

やはり、能動的に自分から探してくるわけですから、
成約率が圧倒的に高いわけです。

私の会員さんには、数年前からコンテンツ(内容)重視のページ作成を
アドバイスしてまいりました。

いわゆるロングテールキーワードを狙った検索エンジン対策なのですが、
効果は絶大なようです。


先ほどある社労士の会員さんから連絡がありまして、
先月の訪問者数が3万4千人を突破したとメールをいただきました。

1日1000人以上ですから、これは凄いですね。

社労士の方でここまでアクセスを伸ばしているというのは、
日本でも数少ないと思います。

その他、教育教材を販売しているサイトは月間の訪問者数が2万5千。

さらに、自己啓発のセミナーを開催しているサイトは月間4万2千。

以上の会員さんはいずれもロングテールSEOを実践してからアクセスが伸びてきました。

広告からのアクセスは1割にも満たないですね。

ロングテールSEO、恐るべし。



というわけで、今が旬のソーシャルメディアを使った集客と、
王道である検索エンジンからの集客。

私がオススメするのは、皆さんの業種に合わせてバランスよく集客することです。

フェイスブックが流行りだから、それだけで集客するというのはよくありません。

少なくとも半分は検索エンジン経由のアクセスを増やしていく必要があります。

逆も然りですね。

検索エンジン対策ばかり行っていても、
新しいユーザーを獲得する可能性が低くなってしまいます。

今回のメルマガで書いたように、
インスタグラムの広告を行うということも必要になってくるでしょう。

インターネットは変化のスピードが早い分、多くの方にチャンスが訪れます。

ここが面白いところでもありますね。


mhiraga1 at 08:20|Permalink マーケティング 

2015年11月03日

売れるキーワードの秘密〜卒乳ってなに?

「売れるキーワードの秘密〜卒乳ってなに?」


以前、このメルマガで成約率22%を叩きだしたサイトの例を
ご紹介いたしました。

サイトの運営者は私の古参会員である高島さん。

彼は、この10年近くSEOについて研究をしていて、
数多くの実績を出してきた会員さんです。

現在はその知識を活かして、
スマホを中心としたアフィリエイト販売を行っています。

ちなみに、スマホ中心と書きましたがパソコンサイトも用意しています。

結果的に90%以上がスマホから売れているんですね(笑)。


彼と先日話しをしましたところ、
成約率を上げるためのヒントを教えてくれました。


高島「普通に作っていたら、とても成約率が22%なんてあり得ないです」


平賀「そうですよね」


高島「ポイントはキーワード選びとライティングですね」


キーワード選びというのは奥が深くて、
アクセスが集まるキーワードが売れるキーワードとは限らないのです。

以前、齋藤孝さんの本で書かれていたことですが、
アイデアを出すためには、「組合せる」ことと「ずらす」ことだそうです。

ほとんどのケースがこの2つに集約されると。

キーワードの選び方も同じで、「組合せる」ことと「ずらす」ことですね。



それでは、1つ目の「組合せる」ことについて。

例えば、「ダイエット」というキーワードで上位表示を達成したとします。

もちろん、多くのライバルが狙っている難関キーワードなので、
お金も時間も多大に掛かることでしょう。

その結果、アクセスは劇的に増えると思います。

しかし、「ダイエット」というキーワードで検索したユーザーが、
何かモノを買いたいという気持ちを持っているかどうかは別の話です。

もしかしたら、ダイエットの無料情報を知りたいだけなのか、
ダイエットするための運動を知りたいのか、レシピを知りたいのか。

さまざまな目的を持ったユーザーが「ダイエット」と検索してくるのです。

アクセスは膨大に集まりますから、売上は上がると思います。

ただ、成約率としてはそれほど高くないと思われますし、
上位表示するまでのコストと時間を考えると効率的とはいえません。

逆に、「ダイエット サプリメント 市販」と検索してくるユーザーは、
サプリメントを購入する可能性が高いわけですね。

この3つを組合せたキーワードになると、
ダイエット単体のキーワードよりは難易度が下がってきます。

つまり、、多大なお金と時間を使って難関キワードを狙うのではなく、
細かくターゲットを絞ったキーワードを考える必要があるわけです。



次に「ずらす」について。

これは高島さんに聞いたのですが、彼はバストアップの美容系商品を
アフィリエイトで販売しています。

クリームなどの商品ですね。

この場合、キーワードとしては「バストアップ」というキーワードが
中心になるような気がします。

「バストアップ ○○」といった組合せキーワードですね。

もちろん、こういったキーワードも狙うのですが、
ライバルが多く存在すると、上位表示させるまでに時間がかかってしまいます。

その場合は、まったく別のキーワードを使うそうです。

例えば、「卒乳」というキーワード。

私は知らなかったのですが、このキーワードは赤ちゃんに授乳を終えた方が、
よく使う言葉だそうです。

つまり、出産と授乳を経験した人でないと、
なかなか知らないキーワードということになりますね。

授乳を終えた方が悩みとして持っているのは、
卒乳後のバストをキレイにしたいという気持ちだそうです。

そうすると、「卒乳 ○○」といったキーワードで
検索する人が出てくるわけですね。

しかも、そういったキーワードを使う人は限られているのですが、
極めて成約率が高いということになります。

これが、2つ目のキーワードを選ぶポイントである
「ずらす」ということになります。


同じようなケースとして、
私の会員さんに子育ての教材を販売している人がいます。

その方が狙っているのは、「子育て 悩み」というキーワードなのですが、
ある時アクセス解析を見て驚いたそうです。

それは、「子育て 悩み」というキーワードよりも、
「幼稚園 不登校」といったキーワードからの売上が高かったとか。

前者に比べると、後者のキーワードのほうがより具体的だといえます。

このあたりが、キーワード選びの面白さでもありますね。



というわけで、キーワード選びのポイントを2つ書いてみました。

昔、コンサルタントの先輩から言われたことですが、
セールスレターを書くときにはユーザーの気持ちになって書くと良い。

その際に、感情表現を記した辞典があるので、時々読むことを勧められました。

アマゾンで調べればいくらでも辞典を購入することはできます。

キーワード選びも同じですね。

類義語の辞典を使ってもいいですし、ネットで調べることも可能でしょう。

探し方さえわかれば、あとは実践するのみです。

もしかしたら、とてつもなく成約率の高いキーワードが見つかるかもしれません。


mhiraga1 at 07:27|Permalink マーケティング 
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