2013年05月

2013年05月30日

成功者が続出する勉強会のヒミツとは?

「成功者が続出する勉強会のヒミツとは?」


私の会員さんは日本全国、そして海外にもいらっしゃいますが、
地域別に会員数が一番多いのは東京、大阪となります。

しかし、なぜこの地域に会員数が多いのだろう、
と思うケースがあるんです。

それは、滋賀県と熊本県です。

人口が特に多い地域でもないのですが、なぜか会員数は多いんです(笑)。


例えば熊本県のケース。

熊本には、馬刺しサイトで大成功した倉崎さんという会員さんがいます。

私の著書にも何回か登場しているので、ご存知の方も多いでしょう。

彼の紹介でご入会いただく会員さんも多いのですが、
事務所から車で10分程度のところに、中山さんという古参会員がいます。

この二人はまったく別ルートでご入会いただきました。

また、熊本在住の和田さんというホームページ制作の会社を経営している
会員さんは倉崎さんのご紹介で入会していただきました。

不思議なのは、
彼が熊本県内のお客様と新規作成の打ち合わせをしていたときのこと。

次のような会話が交わされたそうです。



お客様A「いま、ある方にホームページのことで相談しているんです」


和田さん「どなたでしょうか?」


お客様A「平賀さんという方です」


和田さん「おおー、私は会員です」


お客様A「そうなんですか!、私も会員です」


ネットビジネス自体が狭い世界なのであり得る話だと思いますが、
ちょっと不思議な感じがしますよね。



というわけで本題に入りますが、
会員さんが中心となって各地で勉強会を行っているんです。

その中で、とても面白い現象が起きています。

会員数が多い地域として滋賀県と書きましたが、
ここには古参会員の増地さんという方がいらっしゃいます。

増地さんとは、私がコンサルティングを始めた
10年位前からのお付き合いになるでしょうか。

彼と片山さんという方が中心となって、
滋賀勉強会を3ヶ月に1回開催しています。

もちろん、滋賀県内の会員さんだけではなく、
今ではウワサを聞きつけて大阪や名古屋からも参加されているとか。

そして、毎回ご参加される会員さんは15〜20名くらいだそうですが、
驚くべきは参加者の業績がグングン上がっていることです。

いくつか例を挙げますと、


1.塗料をネット販売しているOさんは業績が5倍にアップ

2.大阪で治療院を経営されているTさんは成約率が大きくアップ

3.幹事の増地さんや片山さんも業績がアップ


その他にも成功例は多数あるようなのですが、
地方の勉強会でなぜこれほど成果が挙がるのか知りたい気持ちがありました。

そこで、増地さんに聞いてみると次のような返事をいただいたのです。
一部抜粋してご紹介いたします。


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その日ウチに帰ってパソコンの前に座ったときに「何をすればいいのか?」
を明確にして帰ってもらいたいと思いました。
そのため、お一人おひとりのサイトをチェックしてアドバイスしたいと考え、
少人数での開催を重視しました。

特に好評なのが「ワーク」です。
聞くだけでなく、自分事に置き換えて実践していただくことで血肉にして
もらいたいと考え、毎回行っています。
例えば「ロングテールSEO」の講義のあとに、自分でロングテール用のキー
ワードの選定やコンテンツを作るワークをしました。
さらにそれを発表してもらうことで、他の参加者からもさらなるキーワード
のフィードバックなどが得られました。
あとは、それを家に帰ってやるだけでページが量産できました。
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ポイントは、課題を出して参加者がチェックしながら進めるということですね。

あとは、仲間と同じ方向へ進むことで、
モチベーションの維持につながっているということでしょう。

私はこのモチベーションの維持がもっとも大きな要因だと思います。

私たちのような少人数、もしくは1人で仕事をしている場合、
モチベーションを維持するのがとても難しいんですね。

今日はやる気満々でも、翌日になるとやる気が無くなってしまったり。

これを一定に保つことができれば、ある意味成功者続出になるわけです(笑)。

滋賀県の勉強会は、それがうまく行っているのではないかなと思いました。



私が起業した当初、同じような勉強会に参加していたため、
多くの先輩や仲間に支えられていました。

その当時はわからなかったのですが、
今思い返してみるとそれがモチベーションの維持につながっていたのでしょう。

典型的な夜型人間だった私が、
いつの間にか早朝に起きて仕事をするようになったりしたのです(笑)。

やる気が失せたということは、ほとんど記憶にないですね。

ここがポイントです。

すでにその時点で、10年後の私は決まっていたのかもしれません。

そう考えると、同じ方向を向いて切磋琢磨する仲間がいるというのは、
いかに大事なのかがわかると思います。

mhiraga1 at 13:23|Permalink 成功事例 

2013年05月24日

逆算して考えると最短距離で結果が出てくる

「逆算して考えると最短距離で結果が出てくる」


会員さんからご相談があったときに、
私がいつも心がけていることがあります。

それは、逆算して考えるということです。

これだけだとわかりにくいと思いますので、
3つほど具体的な例を出して解説してみたいと思います。



1つ目は、何か売る商品を探しているとします。

簡単なところでは、
オークションとかアマゾンなどから探す方法がありますよね。

一般的には自分の興味のある商品や、
ネットで売れそうな商品を中心に探していくと思います。

しかし、この探し方で見つかればいいのですが、
なかなかスムーズに探せないことも多いことでしょう。

何といっても、
ヤフオクやアマゾンの商品を片っ端から見ることはできませんから。

そこで私がアドバイスしているのは、
価格を決めてしまうという考え方です。

これはどういう考え方なのかと言いますと、
仮に1万円の商品を扱ったとして粗利が4000円あったとします。

広告費など諸経費を除くと、
実際に手元に残るのは3000円程度かもしれません。

この金額が利益として納得できるのであれば、
1万円以上の商品を中心に探していけばよいわけです。

このように、先に金額から決めてしまえば商品を絞ることができます。

ようやく見つけた商品でも、
1つ販売して1000円程度しか利益の出ないものもあります。

これだと10万円儲けるためには、
100個売らなければならないのでかなり難しいビジネスになってしまいます。



次に2つ目。

ホームページの売上をもっと伸ばしたいケースですね。

多くの方は、売上を伸ばす際にアクセスを増やそうとします。

しかし、実はホームページの成約率を上げるのが一番良いのです。

これも逆算した考え方ですね。

ホームページの成約率を10%伸ばすのはそれほど難しいことではありません。
当然、売上も10%伸びることになります。

しかし、アクセスを増やして売上を10%伸ばそうとすると、
かなりのアクセスアップを行わなければなりません。

なぜならマーケティングを拡大すると、
薄いユーザーが必然的に集まってしまうからです。

よくあるご相談で、
アクセスが増えたら「直帰率」が上がったというものがあります。

これはアクセスアップの結果として最たるものですね。

つまり、薄いユーザーが集まってきているということです。


それでは、どのようにホームページの成約率を上げていくのか。

これも逆算の考え方をします。

まず改善すべきは、申込みフォームですね。

項目数が多いとか、わかりにくい申込みフォームは良くありません。

あるデータによると、
申し込みフォームまでたどり着いた人が購入を断念するのは70%だとか。

申し込みフォームまでたどり着いたにも関わらず、
なんと10人中7名が送信ボタンを押していないということです。

このうち、1人でも送信ボタンを押せば10%成約率は上がるわけですね。

フォームを改善したら、
次に見出しやセールスレター、写真などを見直していきます。

注意点としては、一気に全部を変えてしまうと何が良かったのか、
どこが悪かったのか、がわからなくなってしまいます。

そのため、見出しを変えてしばらく様子を見るとか、
部分的に変えてデータを見ながら判断した方が良いでしょう。



3つ目は番外なのですが、クレームについても同じことが言えます。

クレームが来ると、誰しも嬉しくはないですよね。

そのため、クレームが来ても避けてしまう傾向があると思います。
そして、自分を正当化するような思考に陥りがちです。

「このお客さんはちょっとおかしい」とか。

しかし、クレームというのは成長のステップであることも多いですね。

例えば、先ほど申込みのフォームに関して書きましたが、
申し込みフォームがわかりずらいというクレームが来たとします。

自分を正当化する思考になってしまうと、
よく読んで申し込んでくれよ、みたいな考えになるわけです。

私の申込みフォームは何も悪いことはない、と思うわけですね(笑)。

ただ、ちょっと考えてみてください。

この指摘を改善すれば1人多く成約するかもしれないのです。

申し込みフォームの改善というのはそれほど難しくないので、
1時間も掛けずに修正することができるでしょう。

たったそれだけのことで、
成約率が10%上がるのであればやらない理由はありません。



というわけで、今回は物事を真正面から考えるばかりではなく、
時には逆に考えることで解決スピードが早くなるという話をいたしました。

代表的なものを3つ書きましたが、
これはビジネスだけではなく日常生活にも使えると思います。


mhiraga1 at 11:05|Permalink マーケティング 

2013年05月19日

魚を釣る方法から育てる方法へ変えていく

「魚を釣る方法から育てる方法へ変えていく」


私がコンサルタントになる前の話です。

コンサルタントというのは特に資格がなくても始められるのですが、
当然、アドバイスの仕方などは覚えていく必要があります。

その際にとても大事なことの1つとして教えていただいたのが、
”魚を釣る方法を教える”というものでした。

その真意というのは、
くれぐれも釣った魚をクライアントに与えてはいけないということです。

コンサルタントに相談するということは、困っているわけですよね。

困っていればいるほど、釣った魚を与えたくなるのが人情です。

しかし、それをやってしまうと、
自分でビジネスをすることができなくなってしまいます。

例えば、コンサルタントがクライアントに代わって商品を販売してあげるとか。

最悪のケースでは、
コンサルタントがクライアントにお金を貸すというケースもあるみたいですね。

そうならないためにも、
魚の釣り方を教えるというのが大切だということを学びました。



さて、魚を釣る方法というのはご存知の方も多いと思いますが、
ネットビジネスでは少し様子が変わってきていますね。

今日はその辺を掘り下げて書いてみたいと思います。


1つの池に魚が100匹いたとします。

その中の50匹は腹ペコ。
つまり、すぐに餌を食べる可能性が高いわけです。

これをビジネスに置き換えると、”今すぐ客”ですね。


一方、残りの50匹はそれほどお腹が空いていません。
餌をすぐに食べない可能性が高い。

ビジネスに置き換えると、”見込み客”ということになります。


この”今すぐ客”と”見込み客”を一緒に扱ってしまうと、
効率的に商品やサービスを販売することができません。

費用対効果が悪くなってしまうわけですね。

広告費を多く使っている場合などは、赤字になってしまうことも。

この2つの客層を一緒に扱うのではなく、
別々に扱っていくことが費用対効果を最大限に引き上げることになります。



それでは、ネットビジネスにおける、
”今すぐ客”と”見込み客”を見ていきましょう。


今すぐ客とは?

これはいつも言っていることですが、検索エンジン経由のアクセスですね。

オーガニックの検索結果、
そして検索結果に表示されるPPC広告も含まれます。


見込み客とは?

アメブロやフェイスブック、
YouTubeなどのソーシャルメディア経由のアクセス。

そして、アドワーズのディスプレイ広告もこれに含まれます。


5年以上前のネットビジネスというのは、圧倒的に今すぐ客が多かったのです。

3万円程度の商品がガンガン売れた時代ですね。

しかし、今のネットビジネスというのは、
ライバルの増加や長引く不況などによって今すぐ客が激減しています。

割合としては、逆転していると思っていただいて良いでしょう。

以前は7対3だった割合が、現在は3対7になっているイメージです。

この部分を理解せずに、
昔と同じマーケティングをしていると全然売れないということになります。

今すぐ客が少ないわけですから、いくら追いかけても売れません。

逆に、見込み客をうまい具合に育てている方は業績が良いということになります。

今後の対策としては、いかに見込み客を育てていくか、
ここが一番大切なポイントになってくるのです。



見込み客を育てる方法としては、まず2ステップ販売にしていくことです。

代表的なやり方としては、私のようにメルマガに登録してもらう。

もしくは、問合せや資料請求をしていただく。

安い、もしくは無料のセミナーなどに参加してもらう方法もありますね。

その後、メルマガやニュースレターを配信しながら、
購買につなげていくわけです。

サービス業の場合はすぐにこの方法を使うことができるのですが、
物販の場合は取り入れるのが難しいところもあります。

しかし、個別の商品ページに購入前の問合せボタンを設置するだけで、
随分と変わってくることが多いです。

また、商品ページにより詳しい情報を載せたり、
FAQのページを充実させていくというのも1つの方法になります。

ホームページの作りも、以前とは変わってくるということですね。


以上のように、単純に今すぐ客を釣り上げていた時代から、
見込み客を育てていく時代に変わってしまっているのです。

これを知らないと、いつまで経っても業績は上がりません。

そして、この育てていくということを実践するだけで、
業績は大きく変わってくることでしょう。

mhiraga1 at 11:14|Permalink マーケティング 

2013年05月16日

捨てる勇気〜広告費を30%安くする方法

「捨てる勇気〜広告費を30%安くする方法」


今回は、費用を最小限に抑えて結果を出す方法をお話いたします。

コストを掛けずに集客する方法はいくつかあります。

その代表的なものとしては、ソーシャルメディアですね。

ブログを書く、フェイスブックを更新する、
You Tubeに動画を投稿する。

こういったやり方は、
直接的に費用を掛けずに集客できる方法の1つです。

そんな中、今回はもっとも成約率の高い、
濃いユーザーの集まってくる検索エンジンを考えてみたいと思います。

ポイントは、”捨てる”という考え方です。



検索エンジンから集客するには、
手っ取り早くPPC広告を出して集客する方法があります。

そしてもう1つは、
ご存知のようにSEO対策で上位表示を達成する方法ですね。


まず1つ目のPPC広告ですが、近年入札金額が高騰しているため、
売れても利益が残らないという最悪のケースが起こっています。

これでは広告を出している意味がないので、
どうやったら広告費を安くできるのかというご相談が多いですね。


そこで、私も先日アドワーズ広告を大幅に見直してみました。

すると、広告費は3〜4割落ちているのに、
コンバージョンは変わらないという状態になったのです。

つまり、今までは無駄な広告費を使っていたということになるわけです。


それでは、どのような調整をしたのでしょうか。


先日、PPC広告を専門に研究していて私の会員でもある、
リスティングプラスの長橋さんと話をする機会がありました。

彼の話しをもとに、自分なりに調整してみたのが次の方法です。


以前は1つの広告グループに数百個ものキーワードを詰め込んで、
細かいキーワードを狙うやり方がありました。

トータルのキーワード数では、
数千個、もしくは1万個を超えるような方法ですね。

しかし、必ずしもベストの方法ではありませんでした。


そこで今回行ったやり方は、
1つの広告グループに10個未満のキーワードを入れていきます。

これは広告文とキーワードをマッチさせると品質スコアが良くなる、
という特性を利用したやり方になります。

つまり、10個以上になってしまうと、
キーワードが多くなりすぎてマッチしないということですね。

極端なことを言うと、
1つの広告グループに1つのキーワードでも良いわけです。

ヤフー広告の前身であるオーバーチュア広告というものがありました。

その当時は、こういったやり方を使っている人が結構いましたね。

なので、手法としては真新しいことではありません。


そして、過去半年くらいのデータをもとに、
コンバージョンの上がっているキーワード中心にセットをしていきます。

ここがポイントですね。

コンバージョンの上がっていないキーワードは”捨てる”ということです。

ネットビジネスの場合、どうしてもアクセス数を気にしてしまうので、
バッサリとキーワードを捨ててしまうことができません。

しかし、ここは”捨てる”ことが大切になってきます。

結果として、私の場合は広告費を3割以上カットしながら、
以前と同じコンバージョンを維持することに成功いたしました。



次に2つ目としてSEO対策があります。

グーグルのアルゴリズムが極めて複雑になってきていますので、
ビッグワードで常にベスト3に入ることが年々困難になってきています。

まったく対策をしていないようなサイトがいきなり1位になったりとか(笑)。

なかなか難しい現象が起きていますね。

SEO対策の専門業者さんは、かなり苦労されているようです。

こんな時には、私が常々言っていることなのですが、
スモールワードで上位表示を狙っていくことが大事になってきます。

ビッグワードを捨てて、スモールワードを狙っていくのです。


例えば、あるケースでは商品の型番で検索する人の購入率が非常に高い、
というリサーチの結果が出ています。

ということは、商品の型番でページを作っていくと良いわけです。

実は、このやり方で大きく儲けている人がいるんです。

そもそも購入を考えていない人は型番で検索することも少ないでしょうから、
アクセスは少ないのですが売れるわけですね。

SEO対策では、ズバリこのやり方を目指した方が良いと思います。

上位表示しやすく、お金をほとんど掛けることないわけですから、
一石二鳥と言えますね。



ソーシャルメディアが伸びているとはいえ、
何といっても購買意欲の高いユーザーは検索エンジン経由になります。

しかし、キーワードを欲張って狙ってしまうと、
広告費が高くなったり、上位表示ができなかったりすることがあります。

それを避けるためには、”思い切ってキーワードを捨てる”、
この考え方が大事になってきます。

mhiraga1 at 08:48|Permalink
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