2017年05月19日

わかりやすさを追求する

「わかりやすさを追求する」


2年ほど前にこのドレスは何色かという話題がネットを賑わしました。
https://goo.gl/sRYVHE

ドレスの色が「白と金」なのか、「青と黒」なのかということですね。

私の目には「白と金」にしか見えないのですが、
「青と黒」に見える人も多いようです。

詳しい内容は先ほどのページを見ていただきたいのですが、
その理由は自分の脳が自動的に「補正」をかけてしまうということのようです。

ちなみに、このドレスの正しい色は「青と黒」とのこと。

このドレス問題の後、ジャケットの色などいろんな事例が出てきていますね。

何事も人によって「見え方」が違うという典型的なケースだと思います。


また、見え方だけではなく「感じ方」においても温度差がありますよね。

私がサラリーマン時代に自分としてはかなり頑張っているにも関わらず、
一向に上司から評価されないということがありました。

他の人よりも1時間早く出社したり、精力的に仕事をしているのですが、
上司は私よりも他の人を評価し続けていたのです。

そんな時にある本を手に取りまして、その本に書かれていたのは自分の思いと
他人の思いは違うということでした。

自分が100%頑張っていると思っていても、
他人はその半分くらいしか感じていないと思ったほうが良いみたいです。

今となっては、好きか嫌いかという要素も大きかったのだと思いますが(笑)。



というわけで、人によって「見え方」とか「感じ方」というのは違うことがわかります。

これをホームページに当てはめると、できるだけわかりやすく伝えることが
売るための第一歩になってくると思います。

わかりやすく表現するためにはどういった手法を使ったら良いのでしょうか。

基本的なものを3つほど挙げてみたいと思います。



1.写真を多用する。


2.上部のバナーを工夫する。


3.色や文字サイズを工夫する。



まず1番の写真を多用するということですが、百聞は一見にしかずという言葉があります。

人から何度も話を聞くよりも、一度自分の目で見たほうがわかるということですね。

例えば、リフォーム会社などの施工事例をホームページに載せる時に、
ビフォーアフターの写真を載せれば誰でもその違いがわかるわけです。

逆にこれを文章のみで表現するのは至難の業ですね(笑)。

もちろん、多少の文章を付け加えるのは良いと思いますが、写真中心で良いと思います。

他の例ですと、治療院などのホームページで施術の流れを載せたい場合があります。

これも5枚位の分解写真で掲載すれば、誰でもわかるようになりますよね。

文章だけで説明するとわかりにくくなってしまいます。



次に2番目の上部バナーを工夫するということが大切です。

サイトをパッと見た時に、最初に目に入ってくるのはトップのバナーです。

これはパソコンだけではなく、スマホで見た時にもそうですね。

トップのバナーを見た時に、このサイトがどんなサイトなのか、
一瞬にしてわかるようにしなければなりません。

時間としてはわずか数秒ですね。

時々、このサイトは何のサイトなのか、じっくり見ないとわからないケースがあります。

こういったサイトの場合は数秒で離脱してしまうわけですから、
当然のことですが売れるサイトにはなりません。

先ほどのリフォームのケースであれば、職人さんの顔写真を入れるとか、
施工事例の写真を入れることが考えられますね。

治療院の場合も院長さんの顔写真を入れたり、施術の写真を入れても良いと思います。



3番目はサイトの色や文字サイズなどを工夫してみましょう。

サイトの色というのは極めて大事な部分であって、一番良くないのは色を使いすぎることです。

私は会員さんにメインで使う色は三色くらいが良いと言っているのですが、
それ以上の色を使うとゴチャゴチャしてわかりにくくなります。

例えば、ベージュをメインの色として使う場合、
オレンジとかブラウンをサブの色として使うと良いです。

つまり、同系統の色を三色くらい使っていくとシンプルで見やすくなってくるのです。

また、赤とか黒のような強い色は使い方が難しいので避けたほうが良いかもしれません。

文字のサイズについては、グーグルなどの文字サイズに近いほうが良いでしょう。

時々、デザインの問題から極端に小さい文字を使っているサイトも見受けられますが、
読みにくくなってしまうため成約率は良くないと思います。

セールスレターの場合は部分的に文字サイズを大きくしたり、
文字に色を付けることで読みやすくなってきますね。



というわけで、わかりやすくするための基本的なことを3つ書いてみました。

もちろん、これは業種やターゲットによって多少異なってきますし、
3つの基本以外にもいくつかポイントがあります。

ただ、一度に全部やろうと思うとなかなか進まないこともありますから、
まずはこの3つを実践してみましょう。

そして、ある程度完成したらネットに詳しくない人に一度見てもらうと良いかもしれません。

ネットに詳しくない人に見てもらうと、
私たちが当たり前だと思って見落としている点が見つかることがあります。

mhiraga1 at 10:51|Permalink気付いたこと 

2017年05月01日

社長の報酬額が4倍になった事例

「社長の報酬額が4倍になった事例」


先日、7年ほどご入会されている会員さんとお話をしました。

この会員さんをAさんとしておきましょう。

Aさんがご入会された当初、年間の利益額は3000万円程度。

ここから社長の報酬を差し引いて、あとは会社に内部留保として残すことになります。

Aさんの年間報酬額は1200万円くらいだったと記憶しています。

毎月100万円くらいの報酬ということですね。

その時の会話はこんな感じだったと思います。



Aさん「今の報酬額でも十分なのですが、起業したからにはもっと稼ぎたいです」


平賀「ゼロから事業を立ち上げるのは大変ですが、
   今の状態から業績を伸ばすのはそれほど難しくないです」



あれから7年の歳月が経ち、久しぶりにAさんとお話をしました。



Aさん「年間の利益額が1億円を超えまして、私の報酬額は半分くらいです」


平賀「それは凄いですね。事業が複数あるのでそれほど変動しないと思います」



なんと、年間1200万円だった報酬額が今や5000万円になったということです。

私の会話にもありますが、Aさんの事業は多岐に渡っています。

大きく分けると、以下のようになります。


1.輸入ビジネス


2.サプリメント販売


3.教育事業(DVDなどの販売)


実は、私のところにご入会した当初は1番の輸入ビジネスと2番のサプリメント販売
のみを行っていました。

この2つで年間の利益額が3000万円ということですね。

これらの数字は今でも変わっていませんので、
3番の教育事業で年間の利益が7000万円を超えているということです。

なぜこれほどまでに利益額に差があるのかといいますと、単純に利益率が高いからです。

ここがポイントですね。



1番の輸入ビジネスというのは当然仕入れが発生しますから、
仮に販売額の半分で仕入れたとしても最終的に利益として残るのは3割くらいでしょう。

当然のことですが、集客コストや人件費も必要になりますからね。

ただ、こういったビジネスは比較的やりやすいので最初のビジネスとしては良いと思います。


2番のサプリメント販売に関しては、自社開発のサプリメントなので利益率は高いのです。

しかも、リピート性があるためライフタイムバリューが高くなります。

1人のお客様が何回も買ってくれるわけですね。

そう考えると、非常に良いビジネスと考えることができます。

しかし、こういったサプリメント販売には大きな問題が1つあります。

それは広告審査が極めて厳しいということですね。

私の会員さんでも過去に多くの方がサプリメント販売をやっていましたが、
広告が非掲載になった時点で大きく業績が下がってしまうわけです。

さまざまな工夫をして再び広告掲載を試みるのですが、
長期に渡って安定的に掲載するのは至難の技だったりします。

Aさんも広告掲載にとても苦労していまして、結局現在は既存客のみへの販売となっています。


1番と2番の事業に関しては上に書いた理由から伸びしろが少なく、
現状維持というのが精一杯になります。

そのような状況の中、3番の教育事業を始めたのがAさんの転機となりました。

主にDVDなどの教材販売を行っているのですが、とにかく利益率が高いわけです。

ご本人の経験したことを中心としたオリジナルコンテンツなので、
コストとしては集客するための広告費用とDVD制作費用くらいになってくるわけです。

少なく見積もっても売上の8割は利益といったところになると思います。

しかも、安い教材でも5万円くらいするものを販売していますので、
客単価が高くなるわけですね。

つまり、少ないお客様でも十分な利益が出るようにビジネスが設計されているのです。

大企業のような薄利多売を真似することはできませんから、
少ないお客様で確実に利益を出すというのが大事だと思います。



以前のメルマガで書いたと思いますが、
300人のお客様を持っていれば一生稼げるという法則があるそうです。

300人だったら、何とか集められそうな感じがしますよね。

もちろん、お客様の入れ替わりもありますから常に新規客を集めなければなりません。

この法則というのは、お客様の最小ロットが300人ということだと思います。

中には3000人とか3万人集めてビジネスをする方もいると思いますが、
まずは300人を集めようということですね。

また、300人でも十分に利益が出るようなビジネスを設計する必要があります。

それは利益率の問題になってきますね。

利益率が低いといくらお客様を集めても儲かりませんし、
忙しいだけで毎日が終わってしまいます。


最後にAさんの言った言葉が印象的でした。

「社員が仕事をしてくれるので、毎日昼から時間がたっぷりあるんです。
 その時間で勉強をしたり、次の事業を考えています」

こういったサイクルに入ってくると、さらに業績が上がってきますね。


mhiraga1 at 05:35|Permalink成功事例 

2017年04月24日

起業家の休日はどれくらい?

「起業家の休日はどれくらい?」



先日、タイに駐在している会員さんとお話をした時のことです。


会員「日本って祝祭日が多いですよね。
年末年始、ゴールデンウィーク、シルバーウィークetc.」


平賀「外国は祝祭日が少ないのかもしれませんね」



会員「たぶん、日本が世界一多いのではないでしょうか」


というわけで、さっそく調べてみると確かに日本の祝祭日は多いですね。

15日間ということで世界第三位だそうです。

世界で一番多いのはコロンビアとインドで18日間。

ヨーロッパは全般的に祝祭日が少なくて、日本の約半分8日間程度だそうです。

ちなみに、その会員さんが駐在しているタイは16日間で世界第二位。

日本より多いというオチでした(笑)。



祝祭日が世界第三位という多さにも関わらず、プレミアムフライデーですよ。

あまり盛り上がっていないみたいですが、金曜日は午後3時に仕事を終えるという、
働き方改革と呼ばれているものです。

早めに仕事を終えるということで、夕方買い物に出かけたり、
家族と食事に出かけたりする時間ができるということなのでしょう。

個人的にはその分早く出社すればいいと思ったりするのですが。。。



それでは、私たちのような起業家というのはどのように休日を取っているのでしょうか。

私が起業したのは2003年になりますが、正直休みは無かったですね(笑)。

休みがなかったというか、忙しすぎて取れないんですよ。

当時はホームページ制作の仕事も一部受けていたため、
修正の依頼が頻繁に来るわけですね。

緊急の依頼だったりすることもあったので、夜中まで仕事をすることもありました。

その後、外注さんと契約することで徐々に時間ができるようになったのですが、
空いた時間は勉強に充てたりしていましたから、丸一日休みというのは無かったです。

起業当初というのは大なり小なりそんなところがあると思います。

しかし、ずっとこの状態を続けていると体や心を壊してしまいますから、
3年くらいの間に外注やスタッフに仕事を任せていくことが大事になりますね。

この段階になると自分の時間ができるようになって、一気に仕事がラクになります。

ラクになるというか、「余裕」が持てるようになりますね。



例えば、私の会員さんに河野竜夫さんという方がいますが、
彼は私の起業当初と同じホームページ作成とコンサル業務を行っています。

彼のクライアントのほとんどは海外在住の日本人なのですが、
驚いたのは月間の電話サポート時間が100時間を超えるということでした。

私のマックスが70時間だったので、100時間を超えるというのは驚異的です。

イメージ的には、ほとんど外出できないですよ(笑)。

しかし、スケジュールをやり繰りして年に数回は海外へ行っているそうです。

もちろん、海外の会員さんに会うためなので仕事の一環なのかもしれませんが。


同じく会員の桑原浩二さんもそうですね。

彼は物販の海外仕入れツアーなどを精力的にこなしていますが、
彼のスケジュール帳を見せてもらったら真っ黒ですよ(笑)。

休みがほとんどないようなスケジュールですが、
本人は至って元気のようですし、適度にリラックスできる時間もあるようです。


彼らがこれだけ忙しいにも関わらず仕事を継続してこなせているのは、
実は大きなポイントがあるんですね。

それは、パソコンとスマホがあれば場所はどこでも良いということです。

もちろん、事務所で仕事をするのがベストなのだと思いますが、
事務所外でも問題なくできるわけですね。

事務所で朝から夜遅くまで仕事をするとなると精神的に滅入ってしまうと思いますが、
事務所外でも仕事ができるということになると新鮮な気持ちになります。

外注やスタッフをうまく使うことも大事ですが、「場所」というのも大事な要素ですね。



店舗を持たないと仕事ができないというケースもあると思いますが、
これも考え方次第で店舗にいなくても通信機器のみで仕事をすることができます。

先程も書いた外注さんをうまく使って仕事をするのは同じことですよね。

今では電話だけではなく、LINEなどのメッセージアプリも多数あるわけですから、
工夫すれば何とでもなります。

というわけで、起業家の休日というのは自分次第ということになります(笑)。

休もうと思えば、1ヶ月の半分は休むことができるという方もいるでしょう。

休みを取って遊びに出掛けるのもいいのですが、私だったら勉強に充てたいところです。

効率の良い仕事の仕方を実践できれば自分の時間が増えてきますし、
昔ながらのやり方を行っていれば、いつまで経っても休むことはできません。

体は1つしかありませんし、時間も24時間しかないわけですから、
その中でいかに良い方法を見つけるかがポイントということになるでしょう。

mhiraga1 at 05:24|Permalink気付いたこと 

2017年04月20日

コンプレックス商品をFBで売る?

「コンプレックス商品をFBで売る?」



先日、ある会員さんと話していた時にフェイスブックの話題になりました。


会員「タグ付けって怖いですね。。。」


平賀「どうしてですか?」


会員「知らないうちに自分が写っている写真を掲載されてしまったんです」


平賀「それは設定で一旦保留にできますよ。自分のタイムラインだけですけど。」


会員「エッ!、そうなんですか。。。」


その方は30代の独身なのですが、ある女性が彼と一緒に撮影した写真を
タグ付けしたそうです。

そうしたら、仲の良かった女性と気まずくなってしまったのだとか。

いずれにしても、SNSは使い方を間違えると大変なことになります(笑)。

私も時々、こんな写真掲載して大丈夫なのかなと思うケースを見たことがあります。

しかし、以前メルマガで書いたと思いますが、
グーグル検索を使わない人が増えているのは事実です。

それでは彼らが何を使って情報を得ているのかというと、フェイスブックだったり、
ツイッターなどからだそうです。

つまり、SNSを使ったマーケティングがとても重要になってきていますし、
無視できないレベルになっているということですね。

ただし、先ほども書いたようにSNSというのは使い方がとても大事です。

これを間違ってしまうと、まったく反応が取れないばかりか反感を買ってしまいます。



例えば、先日、シークレットシューズを販売している岡田さんと話した時のことです。


岡田さん「検索エンジンの順位が上がると売上もアップします」


平賀「フェイスブックは反応が取れないかもしれませんね」


岡田さん「コンプレックス商品は難しいと思います」


なぜフェイスブックでコンプレックス商品の販売が難しいかといいますと、
「いいね!」を押しづらいという点が挙げられます。

誰が押したのかわかってしまいますからね。

フェイスブックページで記事更新をした時に、「いいね!」も押しづらいですし、
またシェアもしにくいのでSNS特有の拡散が期待できません。

それよりも、検索順位を上げるためにエネルギーを使ったほうが良いですね。

もちろん、告知という意味では効果は出ると思いますから、
まったく無駄というわけではありません。

どこにお金とエネルギーを使うのかという話ですね。

お金とエネルギーが十分に掛けられるのであれば、
考えられるマーケティングはすべてやったほうが良いというのが基本です。



さて、コンプレックス商品の対極にあるのがコレクター商品になると思います。

調べてみると、コレクター商品というのはアマゾンが使っている名称のようですが、
コレクション性の高い商品ということですね。

古くは切手だとかテレホンカード、最近ですと日本限定のフィギュアなど様々あります。

私の古い会員さんで、eBayを使ってコレクション性の高い商品を販売している人がいました。

その方はフィギュアやミニカーを中心に扱っていたのですが、
海外のマニアと徐々に友だちになって、その数が100人位になったんですね。

100人を超えたあたりから、eBayを使わずにメールだけで商品を販売していました。

例えば、ある日本限定のフィギュアが入庫したとします。

このフィギュアだったら、アメリカの◯◯さんかイギリスの◯◯さんが買うだろう、
と予想できるわけですね。

あとは、この2人にメールを送るだけで成約に持ち込むということをやっていました。

顧客がどういったコレクションをしているのかを把握しているわけです。

マーケティングコストはゼロなので、これほど効率の良いビジネスは無いですよね(笑)。

というわけで、コレクション性の高い商品というのは同じ人が何度も買うわけです。

まったく興味のない人からはどこに価値があるのかわからないのですが(笑)、
集めている本人にはとてつもなく価値があるのでしょう。


余談ですが、コレクションの代表格といえば切手ですよね。

ある人に聞いたのですが、世界的に希少な切手の相場というのは滅多に下がらないのだとか。

なぜだと思いますか?

切手の最大のコレクターがイギリス王室だからだそうです。

最大のコレクターが切手を持ち続けている間は相場が安定するということですね。



まったくマーケティングを行わずに、ほったらかしで売れる商品がベストだと思います。

そんな商品が独占販売できたら、凄いことになりそうですね(笑)。

しかし、なかなかそういった商品というのは見つからないのも事実なので、
そのターゲットに合ったマーケティングにお金とエネルギーを使う必要がありますね。

どのマーケティングが合っているかどうかを確かめるためには、
やはり、小さな実験を繰り返していくのがもっとも良い方法です。


mhiraga1 at 05:28|Permalinkマーケティング 

2017年04月03日

面白いビジネスモデルを発見

「面白いビジネスモデルを発見」


先日、オートバイの販売店から定期点検(メンテナンス)のハガキが届いたので、
さっそく点検の予約を入れようと思って電話をしました。

ちなみに、この販売店は全国の有名チェーン店ですね。

その際に、盗難保険がそろそろ満期になりますので、そちらもご検討下さいと言われました。

オートバイの盗難はとても多いらしいのですが、
盗まれるような人気車種でもないので別に必要ないかなと思っていたんです。

すると、補償金額のわずか1%でいいと言うんですね。

仮に50万円だったら5千円ということです。

この販売店のスタッフはセールスが上手ですね(笑)。

それくらいの金額だったら継続しようかなと思って販売店へ向かいました。

販売店のスタッフから説明を聞いてみると、
専用のキーロックを付けていて盗まれたら保険金が支払われるとのこと。

ちなみに、このチェーンのようなキーロックはその販売店が独自に開発したもので、
ズッシリと重く、素人が見てもかなり丈夫にできていることがわかります。

オートバイを新規で購入した時に、
盗難保険に入るのであればこのキーロックも買わなくてはなりません。

確か、新規の場合は2万円くらいだったと思います。

1年間の盗難保険料とキーロック代ですね。

50万円の補償金額だったら、5千円プラス2万円ということになります。


このビジネスモデルの面白いところはここからです。

私の場合は新規で購入した時に盗難保険も入っていたんですね。

そのため、キーロックはすでに持っているのです。

しかし、継続する場合はキーロックを新品にしなければいけないと(笑)。

つまり、新たにキーロックを購入しなければならないのです。

だって1年しか使っていないんですよ。

恐ろしく丈夫にできているキーロックが、1年で劣化するわけがないと思います(笑)。

ただ、新規の場合は2万円だったキーロックの値段が継続更新の場合は1万円でした。

半額になっているのは良いと思いますが、
それでもキーロックに1万円は高いだろ、、、と思いました。

しかし、このビジネスモデルって凄いと思いませんか?

年間の保険料は補償金額の1%ですから安いんですよ。

しかし、毎年新品のキーロックに買い換えなければならないので、
排気量によって差はあるようですが、プラス1万円支払うわけですね。

しかも、そのキーロックは自社制作なのでコストは安く抑えているはずです。

う〜む、よく考えられているビジネスモデルだと思いました。



さて、本題に入りたいと思います。

ビジネスには大きく分けて、ストック型とフロー型のモデルが存在します。

ストック型ビジネスというのは定期課金をする継続性のあるものですね。

例えば、携帯の料金というのは毎月支払う必要があります。

一方でフロー型ビジネスというのは継続性に乏しく、
その都度商品やサービスを提供するものです。


先ほどのオートバイ販売店のケースでは、オートバイの本体を販売するのは、
フロー型のビジネスモデルになります。

数年後に同じ店舗で買い替えをする可能性もありますが、定期課金ではありません。

しかし、この販売店は非常に賢いやり方を導入していて、
オートバイ本体の販売以外にストック型に近いビジネスモデルが存在します。

例えば、最初にまとまった量のオイルを購入して店舗に預けるシステムがあります。

これは全国のチェーン店どこであっても、好きな時にオイル交換ができるわけですね。

預けているオイルが無くなり次第に追加することになりますから、
ストック型ビジネスモデルと考えることもできるでしょう。

つまり、オートバイ本体の売買だけではなく、定期点検(メンテナンス)と盗難保険、
さらにオイル販売といったビジネスモデルを構築しているわけですね。

もしかしたら、オートバイ本体の売買よりも儲かっているかもしれません。



短期間で業績を上げる方法というのは次の2つがポイントになってきます。


1.客単価を上げること。
これは、お客様が使う1回あたりの金額を上げていくことですね。

2.リピート率を上げること。
これは、同じお客様に何度も買ってもらうことです。


提供している商品やサービスには適正価格というものがありますから、
それを超えて価格を上げるのはよくありませんが、検討することは重要なことです。

また、リピート率を上げる方法は先ほどの販売店も実施していましたが、
定期的にハガキを送ったり、ご案内をすることが重要ですね。

新規客も大切ですが、それ以上に既存客をフォローしていくことが大切になります。


世の中の多くはフロー型ビジネスであると思いますが、
その中でいかに継続性のあるビジネスを組み込むことができるかを考える必要がありますね。

mhiraga1 at 05:24|Permalink気付いたこと 
プロフィール
こんにちは。平賀正彦です。インターネットを使った集客方法のノウハウを皆さまにお伝えいたします。
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数多くのネットビジネス成功者を世に送り出した平賀のメルマガ。成功事例、マーケティング、旬なビジネスなど、既刊の著書には書かれていない内容が盛り沢山です。

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